我的学习笔记

2022年应该是疫情三年影响最大的一年，最直接的感受是自己被隔离了两次，年底自己和家人也感染了新冠，感受到了病毒的威力。这一年在工作上倒有一些值得感悟的地方，比如在几个项目操作中感受到了业务架构的重要性，比如正儿八经地做了半年销售，且还算有一些比较正向的收获。

回看这些年，在数字化文旅这个赛道，虽然没有出现巨无霸，但是竞争还是激烈的，最显著的特征就是各参与企业都在针对政策不断创新产品和价值理念，对于从业者来说，日常工作用“卷”来形容并不为过，我们都在不断创造新的理念、设计新的产品和开发新的系统。特别是下半年，我发现自己做的事情基本都是创新的，用全新的理念来服务客户，因为其他竞争对手也都在创新，这个市场就是这样。乐观来看，这说明这个赛道正在高速向前；悲观来看，这个市场，讲故事要比讲实话做实事重要。

不停地奔跑，或者叫不停地挖坑，最大的问题在于坑多但每个坑都不深。因为要挖好这些坑，除了理念和思考，还需要人，需要产品经理、运营人员、开发人员…他们就像水管里面的水，如果水管太粗，水流就只能是缓缓冒出。想要在一些事情上干的出色，建立优势，最直接的方式就是减少水管的横截面，那水流才能喷洒而出。

关于产品创新和运营

所以，2023年，我觉得要改变一下，把过去有点“沾沾自喜”的讲故事（或创新）的习惯改改。要多讲实话、做实事，具体来说就是克制广度，夯实深度。

比如，少造新理念，把现有的理念变成更好的产品，做好产品的运营和服务，在实践中学习，和客户共同成长，让现有的一些好的理念变成真正的客户价值。另外，最重要的是重视客观规律，敬畏市场的规律、敬畏产品从0到1再到n的规律。

关于SaaS

2022年另外一个巨大的感悟是在产品的SaaS市场运作上的失败。总结起来是没有渠道运作的经验、没有真正把时间花在找PMF上，也没有真正建立起配套的人员保障和工作机制。甚至，没有真正审视过这个产品是否真的适合SaaS运作。要敢于对自己讲实话：如果真的是SaaS，是不是最终会遍地开花遍地失守？是否应该先定一定数量的优质客户，然后扎下去服务好，不断为他们创造真正的价值才是更好的选择？

最后

这些问题我现在是没有答案的，但我相信讲实话做实事肯定是接下来市场的主旋律。在市场处于增量期，卖预期肯定是一门好生意；当市场增量放缓，进入存量竞争，成熟的、价值可量化的产品和服务才是好生意。

2023年第一天的感想，希望在今年每周都可以写一写自己的感悟。

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今天说说解决方案的事儿。

虽然自己并非解决方案工程师，但是打过交道的解决方案工程师没有一百也有八十了，见过的方案更是无数。说真的，都是方案，却有云泥之别。

好的方案思路清晰，简洁明快，就像小学一年级学aoe和汉字一样，非常易于阅读者吸收；差的方案则通篇看完不知所云，解决了什么问题？提出了什么想法？如何实施？哪怕你绞尽脑汁依然无法提炼。

那么如何写好一个解决方案呢？我觉得核心是帮客户解决问题。牢牢抓住这点，然后再用“套路”辅之，带领客户的思绪往前走，让他更容易理解你为什么能帮助他解决问题！

我不想用自己从事的行业里面的内容来讲怎么才能写好解决方案，但是我可以用一篇三国后期陈寿在《三国志》里面写的《隆中对》来看看好的解决方案是怎么写的！

《隆中对》主要内容是刘备三顾茅庐，问计如何复兴汉室，诸葛亮结合刘备现状提出的一揽子战略解决方案。

需求

先来看刘备这个甲方的需求。

甲方需求的大概意思就是我的使命是复兴汉室，但是感觉自己能力不够，希望你帮我出出主意。

解决方案

我们来看看诸葛亮是如何给出解决方案的。

我们对这段解决方案做一下分解。

• 现状分析（背景）

诸葛亮在现状分析的背景这一章节里面写的非常简单，一句话带过。其实这也是我非常欣赏的，我们不需要把很多篇幅放在这里，因为你的服务对象在现状分析方面可能比你更加清晰，不然他们不会找你帮忙。

• 市场竞对分析

接下来诸葛亮分析了目前市场上主要的竞争对手，因为在这个市场上，大家玩的就是零和游戏，基本上不可能做到共赢，所以分析竞对显得尤为关键。

对于两个主要竞对的分析不仅仅挑出了他们的优势，也指明了与他们竞争的方针：

• 曹操：以弱胜强是因为会用人，现在实力最强大，而且挟天子以令诸侯，占尽天时。对于操作，肯定是刘备的主要讨伐对象；

• 孙权：江东有长江地利，而且人心稳定，实力也不可小觑。但是如何单独和曹操对抗那也是危机重重，所以江东是可以作为联盟一起抗曹的。

• 方案思路

这一段就是直入主题了，是一份有较高可行性的结局方案。

首先，指出方向。因为分析了北方和东面已经无法占据了，那么，现在剩下的荆州和益州。拿下这两个地方作为根据地，才有做一番伟业的基础。

其次，分析了如何执行。先解读了荆州可以取得，也必须取得的几个原因，地理位置太重要，而且这是上天给的机会（后文提到刘表将亡，而其后代没能力守），所以必须拿。而刘表去世之后的混乱，对于刘备来说是个千载难逢的机会，毕竟他现在已经在荆州了，而且你不拿，别人也要拿。后来的赤壁大战也验证了诸葛亮分析的正确性。再是分析了益州，那是刘璋本身就没有能力守，而且是刘邦当年龙兴之地，大粮仓，必须拿。在法理上，这两州都是刘家人，刘备代之，依然还是汉家天下。

最后，点出获得这个根据地之后，需要联吴抗曹。前面说了曹操挟天子以令诸侯占据天时，孙权据江东之险占了地利，那么从差异化角度来看，刘备必须要树立信义、用好刘皇叔这个身份，吸引四方英雄，打好“人和”这张牌，这是刘备差异化竞争的核心竞争力。

• 方案价值

前面一步步的铺垫，为的是最后解决方案要实现的这个目标：霸业可成，汉室可兴。

有了荆益两州才有资本去实现这个目标，而且，诸葛亮也不是完全吹牛，也指出了有些事情，也是需要看运气的。任何事情的成功，其实都是需要运气，但是在解决方案中，我们需要明确知道，哪些是奋力争取可以实现的，哪些是需要看时机的。

这里的时机就是天下有变，其实在诸葛亮的盘算中，应该是曹操谢幕，曹氏在权力上无法牢牢控制北方。还有一种机会就是汉献帝去世，后面立的皇帝大家见都没见过，自然没有向心力，那么曹操失去了挟天子以令诸侯的手段。等到这个时机出现，两路出击，可实现霸业。

当然，对于最后这一步的解决方案思路，也有很多人提出过质疑，包括毛主席。主要的思想是魏强蜀弱，还分兵出击，不可行。

• 最后

但我们今天只讲方案，就方案来说，《隆中对》的思路是非常清晰的，而且在方案思路部分直奔主题，毫不拖泥带水，非常清楚地讲出了甲方应该如何去做的思路。且，具有较强的可行性。

从《隆中对》中，我觉得自己学习到了这样几点：

• 竞对分析要分、分、再分：一定要去不断地做分类，分别看问题。如果诸葛亮只看竞对，那么曹操、孙权、刘璋、张鲁，从目前来说都是敌人，那我们就不知道如何破题了。而将曹操、孙权这两个最大的竞对做区别分析，一个标记为敌人，另外一个标记为可合作的朋友。很多事情，如果我们不去分，那么都是困难，如果我们学会分，就能看到困难也不一定都是困难；
• 要站在甲方角度去解题：我们现在很多方案都是从乙方角度去思考的，给甲方指出很多问题，然后接下来就是我有药，来，给你开个房子，药房拿药（产品）。但是现在郎中太多了，甲方需要是真正能解决问题的郎中，而不是你所谓的祖传秘方；
• 方案一定是以终为始的：一定要有一个终极目标，这个方案是为了什么价值，最好可以用一句话说清楚。然后，一切的思考和执行计划，都是围绕着这个目标展开的。不然，方案很容易就变成啰啰嗦嗦，却言之无物。

当然，最后的最后，可执行性依然是最关键的，这就需要去考量市场的变化，以及企业自身能力的变化，确实需要很综合的能力。

本文会讨论的以下几个问题：

• 为什么景区数字化营销无法落地？
• 是否真的存在创新的方法来解决景区精准营销问题？
• 从务实的角度来看，我们应该怎么做有效尝试？

在我的记忆中，从2015年开始整个行业就已经在关注景区的营销问题，那时候叫“智慧营销”，属于“智慧景区”或“智慧旅游”里面的一大组成板块。但是直到2022年，我也没有发现在景区游客营销方面非常有说服力的案例，特别是在山水类景区（游乐场类型的还是有个别案例的，但是更多手段的并不是数字化营销或所谓的智慧营销）。当然，不否认我孤陋寡闻，大家可以留言拍砖。还要一点要强调的就是，本文指的营销是指除景区门票、索道等项目之外，如景区内的收费服务、收费游玩项目、文创、餐饮和住宿等消费项目的营销。

那么为什么在电商、金融等其他行业已经非常成熟的数字化营销在景区应用中就水土不服呢？我相信要剖析这个问题，首先需要从景区的固有特点来切入分析。

下面我列了5个造成景区数字化营销失败的可能的原因。

1. 数据维度缺失

在电商行业的几个头部应用上面，采集到的用户数据维度是极其丰富的，比如淘宝/天猫、京东、拼多多等。特别像淘宝，用户的个人信息，对商品的喜爱偏好数据，购买力的推测，根据购物车和收藏等数据的预判。以及你在某个产品页上看了又看，推测出来的价格敏感度或某些功能特性的担忧，一应俱全。再可能结合支付宝在生活服务和金融方面的覆盖，结合高德在出行方面的覆盖，完全可以推测出用户的收入层次、职业、家庭成员数量和品味等方面的信息。所以，基于内容的推荐，基于大数据协同过滤的推荐，以及通过贝叶斯、隐马尔可夫等算法为基础的预测分析，可以有效地形成精准营销的能力。

而我们回到景区的现状，这些年在数字化层面上确实有进步，至少实名预约解决了游客身份信息和手机号码数据的收集。在这之前，游客身份信息数据收集几乎也是非常不全面的。就像早些年让我印象深刻的是绍兴的鲁迅故里-沈园景区，他们将其中的鲁迅故里（三味书屋、百草园等）作为免费景区，但前提是游客需要刷身份证入园，目的是为了收集游客数据，以便在游客身份信息，比如客源地、年龄、性别等。这些数据确实可以有效地帮助景区在门票渠道上实现更精准的价格策略，以及在市场营销上更有目的性。但，这些数据对于游客的数字化营销有多大价值呢？很直接的一个问题：你可以在游客想吃臭豆腐的时候推荐他最正宗的店，或者给他优惠券吗？

所以，第一个困难点就是景区依然缺少对游客更精确的数据维度收集。

2. 营销窗口期短

在淘宝等平台上，用户会经常性地拿出手机登上去看看，而且很多时候已经成为人们在放松时段打发时间的方式，天天可以拆快递的人生才是有盼头的人生，专业上说就是月活数据非常高。所以，这些平台的营销窗口期是非常长的。

但是景区呢，我可以负责任的说，大部分景区是没有回头客的。哪怕是很多著名5A景区，对于大部分游客来说也就是一辈子只有一次交集的机会。也就意味着在游客和你发生连接的时间段内如果无法完成营销，那也就没有机会了。

我们可以用水池和水管来形容两者的区别，淘宝等电商平台的用户是可以进入蓄水池的，有足够的时间来做营销转化；而景区的游客更像是水管里面的水，你无法在水通过这段管子的过程中实现营销，那就没有机会了。所以，传统的RFM模型（衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具），以及大数据分析，都会显得时效性太慢，就像用自行车是无法追上高速行驶的高铁的。

3. 缺乏触达手段

淘宝、京东等APP本身就是服务商触达用户的渠道，营销可以在其上面完成。但是景区在触达手段上却显得非常贫乏，即使现在通过公众号和小程序购票已经非常普遍，但是游客在心里就是抵触你的营销的，所以买了门票、索道等刚需服务之后，基本上不太会再次打开景区的应用。

当然，现在很多景区对这个问题也非常重视，所以通过景区地图导览、语音讲解等游客服务应用，确实也在增加游客打开景区应用的频次。但是问题又来了，游客还是天然有抵触其他营销的情绪，那么数字化营销如何继续？

4. 景区服务和游客需求不匹配

在电商APP上，我们往往可以被推荐哪些我们确实有需要的产品，甚至未退出之前的亚马逊，对于图书的推荐我是感到惊讶的。有一些我确实想找，但是我不知道怎么输入搜索关键字的书，总能被系统一次次地推荐到我面前，我会如获至宝，马上下单。

但是在景区服务中，我们知道游客的需求吗？他在景区的某个区域，某个时段，会有什么样的需求，我们能知道吗？而且我们可以将确实符合他们需求的服务和产品推荐给他们吗？这种服务和需求匹配上的鸿沟，让我们在对游客进行数字化营销的时候困难重重。匹配上了，那是瞌睡了就送来了枕头，如果没匹配上，那就和美发店里面的推销一样，烦透了。

所以，要做好数字化营销，如何感知游客心里那瞬时的想法非常重要。

5. 缺乏服务和产品亮点

这一点我其实不太想谈，因为在这一块问题的解决上，数字化能力也许不是最佳解题关键，景区自身的产品打造、IP打造、热点制造才是关键，包括有口碑的产品，有本地鲜明特色的产品等等，是更加重要的解题手段。

但是数字化也许多少也能帮上一些忙。这里讲一个我们在实操中的案例。比如在我们服务的一个国内著名头部景区的过程中，多次向景区提出数据分析上得出的一些建议，其中包括平均每个月有近300次关于哪里可以寄存行李的咨询。在今年年初，该景区终于上线了行李管家应用和一系列的服务。

再比如，在分析某景区的主要游客诉求是拜佛、祈愿之后，帮助景区包装了一款热门文创产品，用一句“不要临时抱佛脚，带个佛脚杯回去每天抱着喝水”，将文创产品和游客诉求很好地结合了起来。

所以，数字化需要帮助景区去发现游客会有什么样的密集需求，帮助景区去提升产品和服务的亮点。

说了这么多，无非是为了说明电商和金融等领域已经证明非常成功的数字化营销方式并不适合景区。那么，景区应该如何去做数字化营销方面的创新呢？

要在景区数字化营销上做到创新和实效，那必须先摆正价值观，要真正给游客提供他们需要的价值。

我觉得所有的创新都是为了游客获得更大的游玩体验，我们可以从以下三方面展开：

1. 帮助游客可以舒心地游玩，解决他们旅途中的焦虑，比如“最后一班回去的车是什么时候？”，“附近哪里有厕所？”这些问题都不应该成为问题；
2. 要真心去服务游客，就像上面提到过的，我想瞌睡你要给我送枕头。这就需要了解游客心里的需求，然后快速反馈，满足游客需求。真心的服务才是完成数字化营销的根本；
3. 要让游客在游玩过程中有获得感，除了拍照、拍照还是拍照之外，对于一些文化历史浓厚的景区，可以将文化比重加大，好的文化输出是最能引起游客共鸣的。

在这些方面，作为混迹在文旅行业多年的退役程序员，我也一直在探究。也许今天我们先不对第三点做回答，但是对于第一、第二点，以及上面提出的五个存在问题，我给出的创新解决方案是AI游客服务助手。

对于游客来说，他感知到的是一个好用的、有什么问题都能帮助他提供很有价值的答案的微信小程序。可以帮助他解决旅途中的绝大多数焦虑，可以在他有需求的时候提出问题，得到满意的答案和可以匹配他需求的服务推荐。

对于景区来说，游客在提问时采集的定位数据（GIS数据）、时间，和最重要的文本数据，是可以被进行实时分析的。比如游客在早上7点钟问附近有永和大王吗？这不就已经是把需求告诉我们了吗，他现在的需求是吃一顿高质量的早餐。如果恰好附近有永和大王，那么推荐给他地址，如果没有，是否可以推荐给他另外几家附近非常不错的餐点店的优惠券呢？其实这比传统的大数据多维度要更加精确，而且可以实时分析和反馈，做到我们上面说的在水管内就把数字化营销完成掉。

另外，AI游客服务助手的使用过程中，游客是主动咨询，及时得到回复，也有了一个非常完美的营销触达渠道。我们尽量不要想着用短信等方式去“骚扰”游客，一方面你无法精确找到这个游客，另外一方面短信这种主动营销方式被拒绝的概率极高。

当然，我要泼盆冷水，要做好这个AI游客服务助手也不是简单的事。

AI能力本身就比较难处理，现在市面上多数的AI问答应用的回答能力都很弱，命中率可以达到60%以上的已经不多，何况还有回答质量上的考究。造成这一现象其实主要有三方面原因：

1. AI技术达不到要求：目前市面上传统的NLP相关应用多以关键字匹配算法作为基础，知识库条目一多，就会造成极大的冲突问题，回答变得牛头不对马嘴，显得非常弱智；
2. 没有深厚的知识库储备：文旅行业的知识库不好做，因为它是非常开放的，你不知道游客会问什么，所以市面上大多数的游客问答产品的命中率极低。要解决这个问题，一是要对文旅行业有非常深入的了解，二是要经历很长的知识库储备和建设周期，没有经历过亿级的咨询量，很难沉淀出一套有效的知识库；
3. 游客服务场景上需要有深度优化：游客在景区的动线上各地点会有什么需求，在各时间段会有什么需求，以及他真正需要的是这个服务吗？这些问题都不是拍脑袋就能获得的，纯靠行业经验都不够，这一点我是深有感触的。因为在沉淀海量数据之后，我们的分析让一些资深的景区老旅游人都感觉到惊讶：居然有这么多游客在这里会提出这样的需求！

好了，到这里，我要介绍一下我们的一款产品：力石小知。我相信如果你有景区数字化营销方面的困惑的话，它是值得你拥有的。因为上面提出的一些问题和创新方法，它都已经实现了，而且部署方便，价格实在很友好。

我就贴两张产品图片吧：

如果你有需求，可以联系我。

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因目前正在负责公司的一款SaaS产品（力石小知），所以最近半年对SaaS产品的GTM（市场策略）关注的比较多。趁着这次五一假期，把所学整理了一下。加上今年春节回来之后在力石小知上的各种实践，以及为接下来紧张的市场推广做战前准备，于是决定写一写PLG，希望可以和团队及公司同事进行充分地交流，另外也可以得到外部SaaS行业前辈们地指点。

一、什么是PLG？

PLG即Product-led Growth，产品驱动增长模式，简单说就是用户（对我们来说就是客户）在专业销售团队介入之前便能自主试用甚至付费的模式。而一般意义上的PLG，多数指的是通过开源社区、免费或试用产品去大面积获取用户，然后逐步转化成付费客户的一种模式。

但是PLG本身的核心不是免费，而是：不需要销售介入、用户通过自助服务（Self-Service），1-2分钟就迅速get到产品使用价值。（从这点上看，是不是有点像2C的推广方式，用在了2B的推广场景）

针对市面上的误区总结了一个公式：PLG≠免费≠补贴获客≠B2C≠小微企业是客户≠个人决策。

二、为什么我觉得PLG代表未来的销售模式？

如果我们讨论的市场是在美国，那么我们可能都没有讨论的意义，因为至少在目前的美国，PLG是非常火爆的。2022年2月，根据Enterprise Tech 30对全球103家风投基金的采访，做出了一份早期融资阶段SaaS公司的榜单，30家公司里有25家都是PLG模式。The Corp Dev 10名单里的公司也全是PLG典型代表。

虽然有很多会认为PLG，甚至SaaS是不符合国情的，但是在国内，也有蓝湖（2021.11/C+轮/10亿元）、来画（2021.10/C轮/2.66亿元）、创客贴（2022.1/B轮/数千万美元）和Apifox（2022.1/Pre-A轮/3000万元）等30多家企业通过PLG在大力发展并获得很好地融资。

而我之所以看好PLG的增长模式是因为我想通了下面这三点：

1. 列车已经启动了：就像上面说的，PLG并不是远在天边，而是已经在国内开始发展，只是现在更多聚焦在开发工具、设计工具和项目管理等领域，但是行业会慢慢延展开的，就像各行各业也在逐渐接受SaaS一样；
2. 数字化升级不可逆：国内近几年以及未来十年必将会持续的数字化升级为社会和企业带来了巨大的数字化基础，基于数字化的营销、基于数据驱动的营销是不可逆的趋势，而社会发展过程中一次次证明，效率更高的生产方式往往会成为最终的胜者；
3. 销售的本质是价值交换：不管是软件还是服务，都只是一种载体或者媒介，其本质是将使用价值传递给需要的客户，换取收益价值。PLG天然的方式就是让客户快速理解价值，为价值买单。哪怕在2G市场无法彻底地靠使用价值去销售，但是我相信以使用价值为导向的销售方式最终肯定会脱颖而出。

所以，我相信作为当下的产品人，相信SaaS，并且去学习PLG这种未来的产品销售模式，并把它们应用到各个行业中去。

三、如何PLG？

上面把PLG讲的这么好，那么来说说如何做PLG吧！

3.1 PLG是一种整体打法

在说如何做PLG之前，必须再进一步介绍一下它。

我们可以看看上面这张图，我相信你看到了6大部分：市场、增长、产品、客户成功、销售，以及贯穿全程的数据洞察。对于我们公司来说，这至少连接了三个中心的工作：营销中心（销售和市场一部分），运营中心（市场一部分、增长、客户成功和数据分析），以及研发中心（产品）。所以在做PLG之前请先梳理好产品线的组织架构，可以是虚拟组织（我们就是虚拟的，结果有待验证），更优的方式肯定是真正的统一。

PLG不是哪一个部门或中心来牵头的，不是营销中心说我想这么做，运营中心说我想那么做，而是必须明确总负责人，列出北极星指标（衡量成功的最大目标）。在很多公司的分享案例里面，这个北极星定的都是使用量。非常巧合的是，力石小知的最大指标也是使用量（主要包含使用人数、使用次数、人均使用次数、命中率等多个指标的权重组合），这是公司核心高层一起参与拍板确定的。

所以，在开始PLG之前，确定好北极星指标，明确总负责人（带方向和背锅的人），负责人最好是了解以上各部分能力的。而且要有数据分析能力和数据驱动业务的思维。

3.2 PLG的有哪些打法？

a. 开源社区

PLG的打法非常多，常见的也是最让人能对的上号的就是开源，或者相应的免费版、试用版。但是我必须负责人的说，不是什么产品都可以开源！根据我自己的观察，能开源的产品一般都是自下而上的，也就是会有实际用户先开始用。在其获得一些使用上的”快感“后，给团队（协作）或公司层面去推广，然后形成公司（组织）级别购买。也就是很多SaaS公司分享的三层Aha Moment的Activation。

像我们公司使用得蓝湖、墨刀和语雀等，都是从UI设计师、产品经理和研发工程师（有一部分研发工程师用的是Notion）中开始流行，并最终让公司购买。这里提到的UI设计师、产品经理和研发工程师，其实都是有自己的社区的，好的产品是很容易形成传播的。

b. 互联网内容推广

PLG的另外一种打法是各种软文推广。其实软文是不准确的，因为大多数内容确实应该是对客户有价值的，比如在我们的力石小知产品推广中，我们会写《景区如何在游客低频消费的场景下增长二销收入》来帮助我们的目标客户，这是有实际价值的。

这类推广的主战场是百度等搜索引擎的SEO优化，知乎的”泻药“评测，以及抖音的知识内容输出。说白了，就是在互联网上增加你的产品影响力，让有需求的客户找到你的官网，进行试用，进而有机会成为你的真正客户。

c. OXM

有一些SaaS软件非常好的借助了云原生的优势推出了云版本，比如数据仓库公司Snowflake和Spark推出的AWS版本，既能在AWS上收到分润，又可以让很大一部分用户获得”爱的初体验“，继而有机会使用他们更多的服务。所以OXM是一个好的方向，我们也在考虑阿里云、腾讯云和华为云等厂商。但是在OXM的时候，记得保护好知识产权。

d. 传统销售

大多数PLG产品还是需要有传统的销售动作的，毕竟你是需要获得第一个客户的，而且早期的客户最好是行业的标杆客户。2019年，在力石小知还是PPT的时候，我非常有幸可以和普陀山的业主讲解产品理念，并获得他们的认可，而后我们才进行了产品的研发。之后是颐和园、西溪湿地、天台山和三河古镇等一批5A景区，这些产品的使用也使得我们的PMF更加清晰，并形成了一套标准产品的销售方案，最终由营销中心对外进行销售。

在SaaS产品销售中，标杆客户的势能是非常重要的，可以为你带来以下几个好处：

• 相对广泛的产品应用场景和需求，有助于产品快速成型；
• 市场影响力背书，有势能优势；
• 持续打磨产品细节，并发现更多增值服务可能。

所以，有好的标杆客户是非常重要的，而第一批标杆客户往往都需要传统销售去接触，大多数时候，如果你是产品负责人，那么这个传统销售的动作就需要你自己去完成。

e. 会销与理念输出

很多时候SaaS代表的不仅仅是一种工具或服务，而是一种新的理念，工具背后的方法才是最重要的。就像”先进团队，先用飞书“，突出的是一种新的团队协作方式；而Notion是在将一切Page化，一切Block化，让所有工作的事情都在Notion里面去解决，打造一个团队一个平台的理念。另外，有赞在起步的时候，经常看到白鸦的朋友圈里面发各种城市沙龙或会销，其实首要的也是在输出有赞的商家服务理念。

力石小知除了基础的AI游客问答外，还有游客需求洞察分析，我们倡导的是从“心”去服务游客：实时了解游客心里在想什么，实时分析他们的需求并给出匹配的服务。所以力石小知让景区有机会去提升服务水平，让景区有机会实时对游客进行精准营销。除了这些之外，力石小知还非常注重其他一方、二方数据的整合利用，力图打造景区的商业数据OS。

正所谓，工具虽犀利，理念永流传！在会销的时候做理念输出，也是一种非常好的PLG方式，只是会销的时候来的可能是老板或者高级领导，不一定是自下而上的方式。

3.3 一开始就需要建设商业化路径

社区以及免费试用的效果可能会很好，但是它也是有明显的副作用的，就是一味的免费，我们是赚不到钱的。

所以，做PLG，还是要在一开始就想好你的商业化路径的。完全免费的产品策略，不仅区分不出会付费的用户群体，甚至可能影响产品在中大型公司里自然扩展的速度。

如果说的更加伟光正一些，商业化与定价的本质并不直接是收入。早期快速推出商业化，可以开始积累商业化的数据，积累相应的付费用户的行为数据，这个数据才是真正重要的（还好，我们现在已经有整套的数据看板了）。

a. 那么什么时候可以收费？

根据著名创投人安德森霍洛维茨(A16Z)的文章《Bottom-Up Pricing & Packaging: Let the User Journey Be Your Guide》中说的：

当你在一个核心用户群中看到可重复使用的模式的时候（必须是数据驱动方式分析出来的），或者当你通过不断的客户访谈发现了一些客户愿意付费的功能的时候，就可以开始考虑收费了。

在国内，早期的商业化一般都是客户推动的，最常见的比如技术支持，单独部署的服务器，高并发和负载均衡等。

b. 的目的是为了收集客户画像和产品反馈

免费用户和付费客户的使用习惯往往是不同的，而且，付费客户更有可能是深度使用的用户。这个时候，如果你已经有完善的数据分析系统，就可以对这些付费客户的使用行为数据进行收集，知道他们的困难点在哪里？知道他们在乎的点在哪里？当然，付费之后，他们更加在意使用体验，他们也更乐于反馈，而且他们也有这个权利。对于他们的反馈肯定会优先受到重视。

c. 定价的方式

PLG产品的定价方式很多，但是我这里介绍一种Land and Expand的定价方式。Land代表了基础产品和服务，具有普适性，价格亲民容易上手。Expand在传统意义上讲就是增值服务，而且我建议最好的Expand是从分析你的付费客户使用习惯和需求中得出来的。

Land and Expand也有两种方式：

1. 使用量收费：有一个初始包，超过就需要额外付费；
2. 增值服务：通过不断叠加的服务收费。

两种方式各有利弊，1似乎更加收到资本市场的青睐，因为NDR（净收入）更高，但2在一定时间之后护城河也许更强大。

去设计这些商业化路径的时候不是拍脑袋想出来的，而是要用数据驱动，切记用数据驱动！

3.4 PLG需要坚持的一些原则

a. 与最挑剔的客户打磨你的产品

说说当下市面上最成功的SaaS产品之一Figma，Figma的CEO在一次播客的访谈中说到Airbnb。Airbnb对产品质量和功能的要求都非常苛刻，但是我们知道，他们代表了设计师的最高水准，如果产品能满足他们的用例，那基本上的客户需求也都能够被满足了。

从Figma的customer stories（客户故事）页面中，你会发现Figma跟这些客户的早期合作有两个特点：

1）. 找到大家共通的痛点，这样根据一两个标杆客户开发的产品就可以很快标准化。

2）. Figma把产品与客户共同成长做到极致。

对于所有B2B 公司，最开始的几个客户，对于公司产品方向的影响其实极大。敢于直面自己产品的不足，敢于服务最挑剔的客户，当然比服务一些要求不高的第三方公司、或者只要服务就给钱的传统企业，难得多。

力石小知在发展中有标杆客户，但是也许是客户对我们太温柔，所以我自感成长速度是不够快的。直到，我们遇到的长隆…这是一个非常挑剔的客户，有那么一段时间，我们觉得是被按在地上摩擦的，也许这样打磨产品的速度会更快的^_^。但是经过这几个月抠细节抠到标点符号的磨合，力石小知明显地成长了一大步。

b. 早期的sales应该是咨询功能大于售卖功能

PLG早期需要的销售更多不是传统型的，而是Renaissance Reps（文艺复兴的代表）, 就是说在你刚刚找到PMF的时候，你需要的不是成熟的sales经验，而是聪明、学习能力强、对产品有理解的年轻人，跟你的产品、市场等团队，一起去做最早期的客户沟通和服务,打磨出最初的一套话术和销售模式，为日后的扩张打好基础。

咨询背景+一两年销售经验的小伙子是最适合的。他们的重点是发现，而不是销售指标。

他们更像是特种部队或者侦察兵，把进攻的计划基本摸清楚了，后面大部队（传统销售）来分解销售指标拿结果。

c. 再强调都不过分的数据驱动

顶尖的PLG公司运营者们最常提起的，就是experiment, experiment, experiment（这里翻译成数据验证最合适）。核心是data-driven的运营模式和self-service时候的引导过程。

这里再复习一下self-service，其实在文章开头讲过：就是PLG产品的核心是Activation（激活用户），不需要sales介入、用户通过self-service，1-2分钟就迅速get到产品的价值。在几乎没有sales干预的情况下，客户自己就能感受到这几个Aha moment（可以理解为：原来还能这么玩，好爽！）。

PLG行业如此依赖于数据驱动，于是就催生出了Martech行业，目前国内像神策、诸葛IO、友盟、GrowingIO等在未来肯定是有大把机会的，如果PLG抬头，比重大过SLG（传统销售方式）的话。

3.5 最后说说生态

Shopify是一个把生态做得非常厉害的SaaS服务商，如今85%的商家安装至少一个第三方应用，平均一个商家安装了六个应用 。同时，至少推荐一个成功客户的合作伙伴数量在2020年几乎比往年翻了一倍。

2020年生态系统内所有第三方参与者获得的总收入达到125亿美金，是Shopify自身收入的四倍。不仅如此，去年公司进一步加大了对激励计划的投入，宣布取消对在平台上获取年收入少于一百万美金的开发者的抽佣。

力石小知一直有做生态的想法，我们也在打造自己的应用市场，也许在2022年不会启动。但是在2023年，生态+Tie Application（涉及未来计划，不解释是什么东东了）应该会成为一个不容忽视新的增长点。

四、结尾

其实SaaS和PLG方面要说的内容还有很多很多，后面可以慢慢讲，而且随着力石小知市场动作的推进，我相信可以有很多实践的内容与大家分享。

好了，这应该算是我五一的一大成果了，好几年没写这么长的文章了。谢谢您看完了这篇文章，方便的话可以关注我一下！

五、引用

M小姐研习录：《13000字的Figma研究笔记，聊聊Product-Led Growth的误区与思考》

我思锅我在：《2021年全球SaaS IPO不完整启示录》

兜里有糖甜：《【万字长文】SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG》

36氪Pro：《从海外火到国内，PLG还有哪些机会？丨36氪新风向》

再好的产品也需要有好的产品故事来包装，不然酒香也怕巷子深！

说到产品故事，也许你脑子里一下子不太能蹦出来一个清晰的印象，那么我们先来看看下面这两句产品描述，感受一下：

A. 将1000首歌钻进你的口袋；

B. 一个拥有5GB超大容量的MP3播放器。

对于产品的描述来说，哪个会让你更难忘？我相信A的表达更能直达你的需求吧，这就是苹果iPod的当年的产品表述，用一句话就把产品故事生动的表达出来了。“无论你走到哪里，都要带上你喜爱的唱片，为你的生活配乐。” 产品的用途，用户心底深处的需求，用户的逼格体现，那种优雅感，一下子都出来了。而你去看B的描述，更多展现的是这是一种什么产品，用途，非常的生硬，哪怕是展现性能的5GB，那也不如1000首歌来的直接，因为大部分用户是无法直接换算5GB可以存放多少歌曲的。

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原文地址：原文
译文转载自：译文出处

今天是我的生日。我今年70岁了。活到现在我也算学到了一点可能可以帮助到其他的人东西。过去几年，我每年都会写一点人生建议之类的东西（当然没人请我写这个）。出乎我意料之外的是，今年好像我想讲的话特别多。所以接下来是我给各位读者的一份小小的礼物：我希望我年轻时就知道的103条人生智慧。

1. 99%的时间里，真正关键的时刻就是此刻。
2. 除了你以外，没有人会真的记得你拥有什么东西。
3. 一定不要为你不希望成为的人工作。
4. 好好耕耘12个爱你的人的关系，因为这12个人远比1200万人喜欢你重要得多。
5. 不要一直重复犯错；试着去犯新的错。

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第七章 圣迭戈，精炼焦点，重新定义动机和其他挑战

搬到圣地亚哥是不是我的灵丹妙药，能让我摆脱多年艰苦创业所带来的疲惫和眩晕?这无疑是我作为CEO做出的最好的决定之一。
最终，作为一名企业家。我有更多的时间去思考，去反思我是如何在宿舍里经营一家数百万美元的公司的。但这呼吸太空也让我意识到我不仅仅是疲惫。我已经准备好向前看了。
做CEO很难。这是一个孤独的角色。你要负责所有的事情——从在办公室里买零食到确保每个人都有他们成功所需要的东西。你不要经常谈论它。你不能走到你的销售团队面前说，“嘿，我对我们的收入目标感到有点紧张。”你得把这些藏在心里，相反激励他们，给他们想法，和他们一起在战壕里缩小差距。

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第五章 旧金山，我是如何了解讲故事的重要性的

当我们想到故事的时候，我们想到的是人，对我来说，是我的家人。我父亲在我六岁的时候去世了，我母亲拼命工作来养活我们。她没有上过大学，她需要一份相对灵活的工作，既能抚养我和我哥哥，又能养家糊口，所以她就去帮人打扫房子。我们挣扎了很长时间，我们甚至靠救济券生活。讽刺的是，我们住在圣克莱门特，这是一个美丽的海滨小镇，闪耀着物质财富的光芒。我记得我在想，为什么我们不能像其他人一样去夏威夷度春假呢？哦，对了，我们一点钱都没有。那时我才意识到钱就是自由，我需要积累财富，这样我的家庭就不会再挣扎，我自己的孩子也不会在成长过程中担心钱不够买新鞋。

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第三章 如何解决快速扩张的问题

演示会议将Bizness Apps推出市面后，我聘请了更多的朋友，要趁着势头加油干。我想象着，一个更大的电话推销团队，加上引荐和多媒体，会使我们的客户数倍增。但是我大错特错了，这不仅仅是令人遗憾的结果——我的朋友们无法应付。咒骂、犹豫和不同意的断奏让他们崩溃了。亲密的朋友——那些我认识多年的人——抛弃了我。
我不能责怪他们。这是一项吃力不讨好的工作。更糟糕的是，它慢得令人麻木。你一天可能会打100个电话，但只预订了少量的演示，许多人随后会取消。这并不是说我们在DEMO发行前的表现不佳，而是因为Zach, Stephen和我都是独自打电话，所以我们的发展受到了阻碍。

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第一章 别想让我去上班

你读过多少商业书籍?如果你像我一样，你可能已经读了几百本了。虽然我从他们身上学到了很多，但我仍然相信经验才是最好的老师。我知道这是陈词滥调，但就像所有的陈词滥调一样，其中也有我们早已麻木的真理。
回想一下你学会骑自行车的时候，没人告诉你如何平衡，没人教你怎么踩踏板。你是通过经历(和无数次擦破的膝盖)学会的。别人告诉你该怎么做是一回事，自己学习正确的方法是另一回事。
那么，你可能想知道，我为什么要费神写这本书。如果我如此相信从经验和实践中学习，为什么还要花时间和精力把我学到的东西提炼成这些朴素的纸张呢?

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