Getting Acquired 第5-6章

第五章 旧金山,我是如何了解讲故事的重要性的

当我们想到故事的时候,我们想到的是人,对我来说,是我的家人。我父亲在我六岁的时候去世了,我母亲拼命工作来养活我们。她没有上过大学,她需要一份相对灵活的工作,既能抚养我和我哥哥,又能养家糊口,所以她就去帮人打扫房子。我们挣扎了很长时间,我们甚至靠救济券生活。讽刺的是,我们住在圣克莱门特,这是一个美丽的海滨小镇,闪耀着物质财富的光芒。我记得我在想,为什么我们不能像其他人一样去夏威夷度春假呢?哦,对了,我们一点钱都没有。那时我才意识到钱就是自由,我需要积累财富,这样我的家庭就不会再挣扎,我自己的孩子也不会在成长过程中担心钱不够买新鞋。

我妈妈最终嫁给了一个油漆工兼装饰师,他经营着一家只有几个员工的小公司。他工作时间长,工资少,所以我们仍然按月算计着生活。直到今天,我妈妈和继父还没能从中走出来。当其他孩子的父母在大公司里有“体面”的工作,穿着西装去豪华的办公室,开着公司的车时,我还会一直觉得很羡慕。另一方面,我的父母会坐公交车回家,身上溅满漂白剂或油漆,他们要辛苦工作10到14个小时才能凑够全家的生活费。他们没有那么幸运,没有受过大学教育,甚至连公司里的小职员都没有当过。
即便如此,如果我说这一切都很糟糕,那肯定不是我的本意。我的父母没有被绑在办公桌上,也没有被某个雄心勃勃的中层经理口头鞭笞。他们是独立的,并因提供出色的服务而受到客户的尊重。我的继父是一个工匠,他非常细心,喜欢自己的工作。连我妈都为自己当老公而自豪。事实是,小企业是美国经济的基石。我父母的工作听起来可能筚路蓝缕,但有很多人会愿意做他们所做的工作,而这正是Bizness Apps故事萌芽的地方。这是一个大卫对歌利亚的故事,小公司为自己在美国经济中的地位挺身而出,对抗那些恨不得把他们整个吞下去的大公司。在商业世界中有很多类似的服务商,我们当然不是第一个。然而,作为一个白手起家的企业,讲故事是我们早期获取客户的策略,并成为我们最强大的销售工具。在巅峰时期,Bizness Apps的月活跃用户约为5000万。但这没什么。市场研究公司Statista报告称,2020年智能手机用户为35亿。想想看。世界上几乎一半的人口都拥有智能手机,它是连接整个互联网的便携终端。
你看,故事不仅仅是睡前娱乐。它们是我们理解复杂动态世界的方式。没有故事,我们会淹没在自己的数据中。每天,世界都会产生大约2.5EB(1EB=1024PB,1PB=1024TB,1TB=1024GB)的新信息。
不能想象?看看这个:它比世界上最大的网络服务器(亚马逊、谷歌、Facebook和微软)储存的数据高出一倍多。
想想我们接触到的所有媒介:广告(数字的和实体的)、广播、电视、网站、播客、书籍、电子书、电影、博客、报纸、杂志,以及其他上百种形式。即使你的大脑全速运转,在16个小时(假设睡眠时间为8小时)内每秒处理120位数据,你每天也能拼尽全力地处理不到1兆字节的数据,相当于400万像素的JPEG文件,我们一直都有这个限制。早在电脑、互联网或文字发明之前,我们就用故事——有意义的思想联系——将传统、历史和知识一代一代传递下去
今天,有些人认为故事是一种娱乐和逃避现实的方式,但正确的故事也可以帮助企业从当今信息时代的噪音中脱颖而出,响亮地喊出自己的主旨。想想记忆法和其他学习方法——我们的大脑渴望在混乱中形成秩序,这使得这些方法很有用。你必须把他们作为一个更大的故事中的主角来介绍,而不是向你的客户推销一系列的好处。
以前面的例子为例。你可能无法想象2.5EB的巨大数据。但是,将这个数字与世界上最大的web服务器相比,你脑海中浮现的画面是由高耸的、闪烁的服务器栈组成的无尽仓库。换句话说,您创建了一个故事来将2.5 EB的数字置于背景中,这个故事涉及物理空间的全球网络,这比虚拟空间更容易理解。

这同样适用于业务消息。考虑以下:

  • 1000首歌在你的口袋里

  • 一个5GB存储空间的MP3播放器

哪个更难忘?是什么原因让你一下子看到了不一样?
上面苹果公司著名的iPod口号就是讲故事力量的完美例子。它说,“无论你走到哪里,都要带上你收藏的唱片,为你的生活配乐。
你最喜欢的音乐源源不断。” 它将其关键功能置于背景中,这样任何人,无论技术背景如何,都可以掌握它们。另一种说法只是用来描述一种设备,一件东西,你需要更努力地去理解它的意思:什么是MP3? 5GB的存储空间足够吗?等等。
如果你想要一个强大的、令人难忘的品牌,你就需要一个强大的、令人难忘的故事,这就是我们用来宣传Bizness Apps的东西。你的品牌和故事通常是相互关联的,也就是你的品牌故事。与你在书中读到的故事不同,品牌故事不会结束。没有赢家或输家,只有故事的节奏和发展。如果你的故事结束了,那么你的品牌存在的理由也就结束了,所以你的故事也会随着你周围的市场和世界的变化而改变。

我们故事的演变
我们的第一个尝试是解释什么是iPhone应用程序。这东西是做什么的?为什么你要有一个?所以我们专注于确定我们可以解决的问题。其中之一是帮助企业通过移动设备与客户联系。每个人都在用自己的手机,每天花几个小时使用应用程序,拍照和视频,给朋友和家人发信息。我们告诉我们的客户:“通过他们的手机与他们联系。”对他们来说,这是有道理的:智能手机是当时最受欢迎的技术。
然后我们进一步发展了这个故事,你的战略叙述永远不会一开始就正确。你只要试一试,看看人们的反应。我们的故事从创建应用的好处发展到使用我们的技术创建应用的好处。我们讨论了简化手机应用开发,让小型企业(无论规模大小或预算多少)能够负担得起和容易地进行开发。我们要求人们做出选择:要么选择困难昂贵的方式(没人愿意这么做),要么选择简单实惠的方式。你可以在不需要任何帮助或编程经验的情况下,与我们合作开发一款iPhone应用程序,每月花费不到50美元(相当于报纸广告的价格)。另一种选择?雇佣一个愿意花几个月时间开发你的应用的开发者,然后向你收取高达10万美元的费用。我们使一个复杂、昂贵的过程变得更快、更便宜、更容易,这在技术世界里是一个不可抗拒的故事。

像TechCrunch这样的出版物都很喜欢它。
随着我们的科技报道获得关注,我们开始考虑一个更有吸引力的报道。我们想吸引像Inc.、Entrepreneur和Forbes这样的公司,而简单的“我们做得更好”的信息是不够的。我们不再过多地思考我们做了什么,而是思考我们为什么这么做。我不需要太多的反省就能意识到,我从小就有这样一个正确的故事:我们在帮助小企业与大企业竞争,我想通过移动营销给像我父母这样的人更坚实的后盾。再一次,我们想让人们选择立场:星巴克可以开发一个价值数百万美元的移动应用程序,这样你就可以通过手机点一杯拿铁,但你当地的咖啡店却不能,这公平吗?
为什么不是每个小公司都有办法建立一个强大的方式与他们的客户联系呢?
Bizness Apps并不是第一个应用程序生成器,但它确实让创建一个应用程序变得超级容易。在我们之前,你可以创造从餐厅应用到手机游戏的任何内容,但你必须是一名开发者。我们为小型企业提供了定制和构建任何他们想要的应用程序的工具,而无需编写任何一行代码。他们不需要在应用开发上花费数万美元。他们可以和我们一起做,一个月不到50美元。我们给了当地企业一个与窃取其市场份额的全球大牌竞争的机会。这就是我们的“大卫和歌利亚”故事。
小型企业是经济健康性和多样性的支柱。另一方面,垄断企业提供的是最普通和最标准的服务,用乏味、没有灵魂的体验让消费者感到厌烦。有了Bizness Apps,小企业可以创建一个定制化的应用,其质量堪比大公司的任何产品,但花费的时间和成本都很低。换句话说,我们帮助支持了一个繁荣的、有竞争力的经济,在这个经济中,每一个企业,无论多么小,都能在当下的手机这个媒介中竞争。我相信我们所做的一切。我们不是在做另一个Snapchat;我们正在做一些让创业精神民主化的事情,把每一个地方企业都放到客户的口袋里。人们从情感上接受了它。不只是客户,还有我的整个团队。我们很兴奋,也很有动力,工作也很有意义。
与我们合作的代理商,我们的经销商等等,也喜欢这个故事。他们的很多客户都是小企业,所以当他们知道我们的产品可以帮助他们的客户与当地的大牌品牌竞争时,他们的反应令人难以置信。随着公司的成长,我们邀请了我们的合作伙伴、代理机构和他们的客户——每个人都分享了我们的成功。Bizness Apps是一股变革的力量,是移动营销领域的一股强大力量。很快,我们的故事出现在《华尔街日报》、《纽约时报》、《VentureBeat》、《福布斯》、《TechCrunch》和我们能找到的所有新闻媒体上。
根据哈佛大学研究员Gerald Zaltman的研究,95%的购买决定都是由情感决定的。我们真的利用了这一点。我们不是在卖产品;我们是在帮助人们。这种微妙的区别重塑了你的沟通方式,改变了顾客对你的看法。人们对与Bizness Apps合作感到自豪,因为我们帮助了小企业,美国经济——全球经济的支柱——取得成功。

我们是怎么说的
把你的故事编好只是成功的一半,你还需要把它传播出去。我们负担不起PR或数字营销机构为我们做这些繁琐的工作。我们向每一位记者推销每一个新产品的发布或里程碑。我们追捕这些可怜的记者。只要有一点新闻价值,我们就会提出。我们也获得了许多有机媒体的关注。随着我们的品牌不断壮大,我们开始出现在《十大移动应用开发者》等文章中,“帮助你移动化的最佳工具”等等,这也许并不令人惊讶,因为每家主流商业刊物都至少收到过我们的一封电子邮件。《企业家》杂志在他们的印刷版和在线杂志上发表了我们的故事,这是一个值得骄傲的时刻,因为我从高中就开始读这本杂志了。

然而,我们的媒体宣传并不总是成功。我经常用同一个故事追一个记者两个月。“嘿,这是独家新闻,”我告诉他们,这几乎保证了他们至少会听我的宣传。与记者建立关系至关重要。这就像销售。你得让你的故事在那天早上的几百篇文章中脱颖而出。他们必须喜欢你。我试着做我自己,而不是像一个要求自由媒体的公司托儿。我没有把自己太当回事。我说了一些愚蠢的话,比如,“嘿,怎么了,TechCrunch?我有你这辈子听过的最棒的演讲。” 只是为了脱颖而出。有一次一个记者说,“嘿,我们会通过的,但我真的笑了。这很有趣。谢谢你的邮件,但现在还是拒绝吧。”如果你能稍微突出一点,你会得到一个更好的回应率。
你也要经常优化你的故事路径,不要依赖于一个记者,而是要培养与许多记者的关系。这样,当你有值得报道的新闻时,你的发表机会就会成倍增加。但是,如果你没有恰当地表达你的故事,没有与客户进行测试,或者没有联系任何记者,你将得不到任何媒体的关注。2015年,我申请了”In’s 30 Under 30 award“。这与虚荣心无关,更多的是为了获得更高的曝光率。首先,你要通过电子邮件回答一些一般性的问题。然后他们的一个记者通过电话采访你大约20分钟。他们想知道你做什么,你的愿景是什么,公司有多大,等等。一切都很随意。他们还会询问你的收入情况,并希望由ARC会计师或税务公司进行审计,以证明你的真实收入。我们也经历了同样的事情。我们连续赢得了两次,但不得不停止申请,因为我们的财务数据引起了模仿者的躁动。我们受到的媒体报道越多,人们就会想,哇,这些家伙越来越疯狂,让我们照他们做吧! 也许如果我们有一个更严格的商业模式去模仿,我们可能会赢得更多的奖项。
2016年,我加入了福布斯科技理事会,这是一个由科技企业家撰写的福布斯专栏。一个多世纪以来,《福布斯》一直是全球商业领域的权威,所以这对我们来说是一次巨大的胜利。这提高了我们的可信度,扩大了我们的声音,并允许我们按照自己的时间表发行游戏。
话虽如此,我们可以合理地假设,我们的许多潜在客户并不是在早上喝咖啡的时候浏览《福布斯》(Forbes)或《企业家》(Entrepreneur)杂志。虽然媒体报道能让你获得行业的认可,但却不一定能让你出现在客户面前。我们怎样才能把自己的故事讲给潜在客户听,吸引他们来试一试我们呢?
我们的回答是,对于每一个与移动或移动营销相关的问题,我们必须是在线搜索结果的第一名。这样一来,我们不仅能接触到我们的目标受众,而且如果我们能对他们的问题给出最好的答案,我们就能说服他们注册。我们制作了大量的内容:博客、信息图、视频、教程、电子邮件、电子书、音频、案例研究——只要你能想到的,我们都做到了。我们参与了行业中的每一次手机营销对话。每年,我们都会发布十大或二十大移动营销趋势。我们写了关于小企业趋势、消费者趋势、行业新闻、客户忠诚计划和其他与我们的客户相关的主题。这就是搜索引擎优化(SEO)的亮点:人们在搜索引擎中输入什么并不重要,重要的是它揭示了他们的问题、观点和行为。忘记关键词填塞,取而代之的是创建服务于关键词背后意图的内容。这不仅会产生无限的新内容创意,而且你的内容越有帮助,也会带来更大的信任和可信度。
我们谈到了移动技术和小型企业,它们在许多不同的平台上运作,我们就像一家媒体公司。如果你在谷歌上搜索一个与移动有关的问题——如何推送通知功能或其他什么——我们会出现在结果的第一页,通常排在前五名。我们帮助企业,即使他们对我们的产品不感兴趣。你可能听过“入站营销”这个词。HubSpot创造了这一策略,但我们对这一策略非常执着。对于故事,你必须投入。你需要研究你的目标受众想知道什么,他们有什么问题,以及他们对不同话题的看法,然后围绕这些领域写出精彩的、相关的、有帮助的内容。举个例子,如果你是一家小企业,你会阅读像“促进小企业营销的7个技巧”这样的博客文章。如果你是一名移动开发人员,你会读到像“如何向房地产代理销售应用程序”这样的博客文章。我们成为了这些话题的权威,从而推动我们可以转化为客户的入站流量。
我可以写一整天的各种故事,但我仍然围绕着Bizness Apps。所以让我用几个关键点来总结这一章。故事是你商业使命的缩影。
他们会引起顾客、员工、利益相关者、媒体和其他人的情感反应,这使他们成为强大的激励者。然而,伟大的故事不会凭空冒出来,除非你非常幸运。相反地,你必须发布尽可能多的衍生故事,看看哪些是人们喜欢的。
随着时间的推移改变你的叙述也是可以的,但要首先了解你的受众是谁以及他们想要什么。你的故事不一定是独一无二的(《大卫vs歌利亚》当然不是),但它必须有一个新的角度。然后,当你偶然发现一个鼓舞人心的故事,用一百种不同的方式去讲述它。联系你所在领域的每一位记者和出版机构,尽可能多地宣传你的报道。发布能够帮助你的故事中的关键玩家的内容。在客户最关心的话题上,坚持自己的权威。

做到这一切,业务就会爆发式增长。但正如你即将发现的那样,增长并不是一切。事实上,Bizness Apps的火箭飞船已经开始耗尽燃料。当你达到一定的规模时,你的客户池就会被清空,然后你的新拓就会变得更加困难,成本会越来越昂贵。我必须做出选择:筹集资金还是提高利润。再上一个台阶,或者出局。
跟我来,让我来解释一下,离开旧金山是如何改变人生的收购的第一步。

第六章 圣迭戈,从增长到盈利

你是否曾经非常喜欢某件事,尽管你的大脑或身体告诉你停止,你还是继续做下去? 在某些方面,这就是成功的源动力,是心发出的声音——不管困难或对你的幸福有什么影响,都要坚持下去的决心。然而,在执著和决心之间有一条细微的界线。在Bizness Apps掌舵了大约7年后,我开始感到疲惫,无论是精神上还是身体上。我认为这是因为我在长时间里做了太多的事情,分派任务的时间不够早。我不再是那个在宿舍里开公司的孩子;我是一位真诚的首席执行官,战斗的伤痕证明了这一点。我开始想,我怎么能以不同的方式来做这件事,根据我所学到知识,我推断出的几种可能的未来,尽管最终取得了成功,但长期的成长之路却让我晕头转向。我是要继续前进,还是改变战术呢?

事情变得越来越艰难,随着Bizness Apps规模的扩大,我们陷入了收益递减的规律。我们用尽了常规的销售渠道,不得不支付更多的钱来获得同样的结果。
想想看:当你用勺子舀花生酱时,一开始很容易,你可以吃一大勺美味。之后,你要用勺子把外面刮掉。销售也是如此。一旦你用尽了现成买家的供应,你就必须加倍努力——你需要把产品卖给那些“篱笆商”、“掉队者”和对价格敏感的人。这些都是很难破解的难题,所以你需要重新考虑你的战略,或者寻找新的市场或渠道来开发。
有了VC,你可以组建一个海外销售团队,给中国的每一家企业打电话(我们也这么做了,但没有达到VC的规模)。然而,我们必须使用有限制的成本效益策略。尽管我们主导了移动营销的搜索引擎,但对这个话题感兴趣的人并不多。为了与他人取得联系,你需要通过电子邮件、电话或面对面的会议进行交谈。然后,增长就变成了目标市场规模和销售人员数量的函数。我们负担不起咄咄逼人的促销活动。相反,我们专注于通过内容、合作伙伴关系、经销商网络、品牌推广等方式来吸引用户,但随着时间的推移,这种方式的效果越来越差。

看到自己在市场上的疲惫,我感到很奇怪。这是一个潜移默化的问题。你可能直到你输了钱之后才会明白,然后你就不得不明白了在这个问题上投入更多的资金以抵消其影响。但是当你在市场营销上加倍投入或者雇佣更多的销售人员时,你所做的一切都是在成倍增加你的开支,这相当于狗儿在追着自己的尾巴咬。
我们通过一个叫做流失率的指标来关注这个问题。这决定了你必须找到多少新客户来取代那些离开你的客户。我们的流失率很低,大约是每月2 - 3%,但这意味着我们每年要重新替换新客户来补足20% - 30%的收入。这是面向中小企业的典型业务。随着公司的发展,要想取代原有收入就变得越来越困难。你需要注入更多的资金来维持你的增长率。大多数初创公司都会在这个时候求助于融资。像所有在Startupland中心的年轻CEO一样,我也考虑过这个问题。

风险投资vs自我造血
一开始,我会见了一些风险投资公司,比如红杉资本(Sequoia)、Battery、Accel、Emergence和bessmer——这些公司都在硅谷的沙丘路(Sandhill Road)。
在旧金山的四年过去了,我必须做出选择:我们是以同样的速度增长缺面临利润萎缩,还是筹集风险投资并失去自主权,还是重新考虑支出继续增长可持续吗?这是每个初创公司都会面临的问题,如何应对将决定公司的未来。我见过以增长为中心的初创公司像流星一样快速燃烧,然后永远消失。我也看到过一些专注于盈利的初创公司,最终却没有获得吸引收购方的强劲势头。在这两个极端之间存在着盈利的、可持续发展的初创公司,这些公司后来会以数百万美元的价格被收购——这正是我希望我的公司能够做到的。
这里有一个提示:如果你想要风险投资,最好的融资时间是在你不需要嗷嗷待哺的时候,这样你就有了所有的筹码。我已经持续发展了Bizness Apps。我们是利润丰厚,这在硅谷几乎闻所未闻。例如,我们最好的盈利决策之一就是收取年费。如果我们需要花费600美元去获取一个客户,而我们却需要提前收取5000美元的年费,那么我们便能够从这次营销推广中获得收益。
我们称之为客户获取成本回收期(CAC),在较短的CAC回收期内,我们产生了即时的利润,然后再投资于业务进一步增长。通过这种模式,我们与几家上市公司达成了六位数的合作关系。在很长一段时间里,这是有效的。我们比其他风投公司有更多的闲钱为硅谷的企业提供资金,这使我们成为VC非常青睐的公司。
我与VC的第一次会面是在米尔布雷破旧的办公室里。那时已经是晚上7点多了,只有我一个人在那里。克里斯蒂安给杰里米·莱文打电话让他过来,主要是为了搭车去机场。我不知道杰里米是谁,但他出现在我那破旧不堪、年代久远的办公室里,大厅里放着烟灰缸,向我作了自我介绍。我建议我们在街对面的In-N-Out吃顿快餐(那里更像麦当劳)。当我们一边大口地吃着汉堡,一边狂饮着苏打水时,我问他一个问题,作为对他一种先发制人的提问:“你最喜欢的一项投资是什么?”
杰里米用餐巾纸擦了擦嘴,说道:“原来是一家五人公司。我喜欢这些创始人,并对他们进行了投资。它们被称为Yelp。”然后,他谈到了他对Pinterest和Shopify的投资。我简直不敢相信。下面是排名前十位的风投和我一起在In-N-Out吃饭,讲述与亿万富翁会面的故事美元公司在他们的车库里。他很酷,也很谦虚。我仍然会时不时地和他交换邮件,邮件内容通常是这样的:“嘿,杰里米,你还记得吗?我们有次在In-N-Out吃过饭“因为谁会在不知道自己是谁的情况下,和这么优秀的风险投资人一起去In-N-Out呢?
后来,我与另一位知名的风险投资家交上了朋友,他早期曾投资过几家上市软件公司。他给我发了一份投资意向书(类似于意向书),概述了一项针对Bizness Apps的数百万美元的投资交易。
虽然投资意向书没有法律约束力,但它表明了他的认真态度。当我收到硅谷最受尊敬的风险投资家之一的邀请时,我感到很谦卑。第二天我打电话给他说:“谢谢,但我不知道该怎么花这些钱。”他有点惊讶,因为年轻企业家拒绝大生意的情况并不多见
投资提供。但他理解并尊重我的决定,从那以后我们就成了朋友。
问题就在这里。如今,创始人对资金的关注超过了对利润的关注。他们相信,如果你投入足够的资金来扩大规模,你可以完全避免盈利(至少在短期内)。Uber、Spotify、Snap、Lyft、WeWork等公司都不惜一切代价追求增长。然而,只有7%的初创公司的估值或出售额超过4000万美元,只有1.28%的初创公司的估值达到10亿美元。因此,忽视盈利能力可能会带来毁灭性的后果,并让我们的整个融资文化受到质疑。
不要误解我的意思:我理解为什么有些创业公司要融资。它可以让你雇佣最好的团队,并在广告上花大钱。你还能从那些比你更了解创业的人的指导中受益。另一方面,巨额现金注入就像用四氧化二氮为火箭飞船加油。如果你从一开始就没有做好每件事,你就会很危险地偏离方向,或者因为错过了机会而大发脾气。你需要有适合产品市场和满意的客户,知道如何快速利用这些优势,否则你可能会陷入很多麻烦。如果你雇佣了50或100人,公司的发展就会停滞,员工士气就会下降,结果就会更糟。
有些人想要创建一家拥有一千人的公司,然后上市,然后筹集资金,但我在硅谷见过很多这样的人,我一点也不羡慕他们。他们在如此不同的条件下工作,承受着如此大的压力。你在一次聚会或会议上被介绍给他们,他们会有一种疯狂而苦恼的表情。他们被别人的奇想所束缚,不再能掌控自己的命运。这让我想起了过去的恐惧。我上大学的时候,我的一举一动都要听命于老板。在硅谷,人们担心的是董事会也会这么做。对我来说,这一点也不好玩。
一旦你接受了投资以及与之相关的疯狂增长目标,你就陷入了筹资循环。就像在沙滩上盖房子一样。你建得越高,你就陷得越深,所以你就陷入了这个消费、增长和筹资的永无止境的循环中。A轮变成B轮,B轮变成c轮,如此循环,直到你把所有的时间都花在筹集资金上,而不是帮助客户。作为一名企业家,你的成功取决于你筹集资金的能力,而不是你建立一个健康、可持续的企业的能力。
我一直想创建一家盈利的公司。当你的生意盈利了,你就掌握了它的命运。我们确实有一些早期的天使投资者,但他们非常不干涉。我拥有公司90%的股份,投票是基于所有权。尽管我很认真地想要展示投资回报,但我可以自由地把公司引向我想要的任何方向。我不希望董事会告诉我该做什么,该花什么钱,或者该雇谁。我不希望风险投资家决定我们的方向或融资,从而分散我经营业务的精力。我也不想在没有现金的情况下用股权换取现金。我想要自主,而自我引导就是实现它的方法。
这样经营公司真是太有趣了。有趣的是很重要的。如果你讨厌自己的工作,或者总是处于压力之下,那还有什么意义呢?

而且,自举有自己的优势。我在VentureBeat和Gigaom上写过相关文章。我不会在这里详细讨论(您可以阅读参考资料章节中的文章),但总而言之,引导使您更聪明。你更多地倾听客户的意见,把他们的需求放在首位。因此,你最终会开发出更好的产品,提供更好的服务。客户是你最可持续的资金来源,所以围绕他们而不是投资者来建立你的公司是有意义的。
如果投资者的资金缓冲了每一次打击、每一次挫折,你就会变得自满,过分关注短期的胜利。你倾向于用自己的方式解决问题,而不是解决问题。随着董事会阻碍你的决策,你变得更不敏捷,反应更迟钝,这意味着要花更多的钱在增长上,还要花更多的钱来弥补那些浪费掉的钱。
另一方面,自力更生培养了一种效率、创造力和解决问题的文化。没有投资者的资金,你的成功或失败取决于你的产品表现如何,你能多快地得到它到你的客户手中,以及你能多快地回应他们的反馈。业务中的每个人都有自己的角色,并了解这个角色如何有助于业务的成功。当出了问题,你就去解决它或者尝试一些新的东西。客户成为你唯一的关注点——你唯一的资金来源。我们竭尽全力帮助新客户建立他们的移动应用程序,因为我们知道我们没有第二次机会了。额外的努力得到了回报。这不仅有助于改进我们的产品,赢得新客户,而且我们在这一过程中获得了宝贵的反馈。
Bizness Apps起步时是一张5万美元的支票。我们自己来到了硅谷。这使我们成为一个非常紧密和专注的团队。我们的经营效率很高,因为我们必须这么做。我们有很大的误差空间。我们痴迷于一切。每一位客户重要。每个销售电话都很重要。每个功能都很重要。我们精干、敏捷,每一分钱都精打细算。人们喜欢这种专注感。我们从来没有通过花钱来解决问题。而且,如果没有风投基金那令人发指的增长目标,我们可以在保持小规模和斗志的同时仍能提高我们的业绩。
像Squarespace、WuFoo、Braintree、Lynda.com、37 Signals、Campaign Monitor和Github这样的公司都是通过自己的引导而发展起来的。如果他们能做到,为什么我们不能?

可持续发展:我们搬到圣地亚哥
风险投资从名单上划掉了,我不得不重新考虑我们的支出。我们将专注于尽可能提高效率,这意味着从硅谷搬到其他地方
在那里,我们可以用很少的预算继续做我们最擅长的事情。
我对此也有不可告人的动机。在旧金山的时候,我收到了一些收购要约,但没有一个是我认真考虑过的,但它确实打动了我认真考虑收购。如果我在几年内出售Bizness Apps,如果它的规模更大、利润更高,我就会吸引到更好的服务。没有资金,在旧金山是不可能实现这两个目标的,但我可以在更便宜的地方实现。
旧金山湾区是个疯狂的地方。它比美国其他任何地区都吸引了更多的风险投资,但它也是生活成本第二高的城市。我并不羡慕那些创业者
沿着VC的路线。想象一下这样的困境:你想要降低成本,但又想要资金。为了筹集资金而搬家意味着你和你的员工要在没有任何保障的情况下搬到这个国家最昂贵的地方之一。你必须能够支付与生活成本相称的工资,否则你就无法吸引到合适的人才。对于像我们这样白手起家的公司来说,支付旧金山要求的工资是很难的。根据麻省理工学院的生活工资计算器,两居室公寓的平均月租金在4200美元左右,除非你每年收入数十万美元,否则很难有理由住在那里。因此,顶尖人才想要为之工作比如Facebook、谷歌、Salesforce、Dropbox、苹果和其他资金充足的初创公司。风险投资支持的初创公司和价值数十亿美元的公司甚至在他们踏入就业市场之前就招募到了最优秀的人才。换句话说,我们得到了苹果、Facebook或谷歌等公司不想要的东西。虽然我们在旧金山招募了一些很棒的人,但顶级套房的候选人却很少。Bizness Apps做得很好,但在旧金山,与价值数十亿美元的企业争夺最优秀人才的成本,侵蚀了我们的盈利能力,阻碍了我们的增长能力。
在旧金山破土就像挖冻土。你苦干了几个月却毫无进展,无论你如何用力挥动你的鹤嘴锄。我们的机会很大
在其他地方更好,那里对人才的竞争更少。随着全球市场和高速互联网的出现,你的客户在哪里就不那么重要了。
搬到一个生活成本较低的新兴城市会立即增加利润,因为你在房租和工资上的花费更少,而且可以雇佣更好的人才。有了更多的钱可以玩,你还可以为他们提供更好的工作环境,提高他们的福利待遇。
然而,搬家是一个大胆的决定,我需要建议。有一天我打电话给克里斯汀,说:“嘿,克里斯,我一直在考虑把公司搬出去短暂的停顿之后,我能听到办公室里的低语声。在那大约一秒钟的时间里,我在想,克里斯蒂安内心深处的投资者是否会把离开旧金山视为事情出错的迹象。
“是时候了。”他说,我们都笑了。
克里斯蒂安当然知道我们在旧金山面临的挑战,但我想他也在考虑我。虽然我们很少谈起这件事,但克里斯蒂安看得出我在跑
在空的。旧金山把我嚼烂了又吐了出来。克里斯蒂安可能怀疑我在考虑退出计划。既然没有比这更好的脱身时机了为了赚钱,搬到更便宜的地方是明智之举。
另一方面,米歇尔对这个消息反应不太好。过去,当我和米歇尔谈论生意的时候,我总是小心选择时机。毕竟,什么生意上发生的事对她和我的生活影响一样大。然而,这一次,我充满了紧张的能量。我们在杂货店,没过多久我就和克里斯蒂安说了。在我的脑海里,我已经做出了决定,我所要做的就是宣布这个消息。
“米歇尔,”我说,“你觉得离开旧金山湾区怎么样?”
米歇尔猛地停了下来,转过身来看着我,一脸困惑。“移动?我们为什么要搬家?我们所有的朋友和家人都在这里。你的事就在这里。
“我们需要将Bizness Apps搬出旧金山湾区。这里太贵了。我们找不到合适的人。我们没有得到同样的增长。
当她意识到我是认真的时,她的脸变硬了。“一定有别的办法。”她说。
“我希望有。相信我。我已经想了好几周了。你知道,我希望公司保持盈利,但我不认为公司会长期盈利。
“你知道这意味着什么吧?”这不仅仅是我的问题。这也是你的员工。山姆,斯蒂芬,扎克,还有他们的家人。
”听着,我知道有些人会不高兴,但你想要的是对生意最好的选择”米歇尔叹了口气。在内心深处,她明白为什么我认为搬家是正确的。她听我抱怨资金雄厚的公司让我失去了很多人,看着我为停滞不前的增长数字而汗流浃背,看着我对旧金山湾区的政治感到厌倦。

然而,这并没有抵消她的牺牲。她全家都住在旧金山湾区。他们的根很深。为了她,抛下这一切并不容易。
男朋友的事。但是她做到了。事实证明,住在圣地亚哥对我们俩来说都很棒。没有朋友和家人的干扰,我们有更多的时间留给自己和彼此。我们几乎做什么都在一起,去吃寿司,探索城市,在海滩上闲逛。这种独处的情况很少发生在旧金山,这说明当你身处蜂巢深处时,你是多么容易迷失方向。我们的关系在圣地亚哥成熟起来,我们也一样,最终我在圣地亚哥的海滩上向米歇尔求婚。
这种事会发生在其他城市吗?当然可以。我们都没想到这一举动会对我们的关系产生如此积极的影响。我选择了圣地亚哥,少花了三个钱
浪漫但仍然是重要的商业原因。首先,它是美国六大城市之一,拥有你所希望的所有便利设施,但仍然是最实惠的城市之一住的地方。在圣地亚哥,你需要大约4900美元,就能维持旧金山8100美元的生活水平。第二,它已经培养了一些巨大的人才高通等成功企业以及Air等新兴企业。在圣地亚哥创业公司(startup San Diego)这样的社区的支持下,这里的创业环境欣欣向荣,合作简单,所有的一切都符合你的野心。顺便说一下,这不是一个价值判断——你需要两者都有一点——但是互相学习肯定好过在你的门上贴一个“非法侵入者将被枪毙”的牌子!
最后,搬到圣地亚哥意味着我们可以成为最好的工作地点之一。虽然我们没有征服硅谷,但我们在那里蓬勃发展,并证明了自己是一个
全球科技领域的有力竞争者。现在我们可以为圣地亚哥的人才提供最好的工作环境和福利待遇。我们可能没有内部餐厅、健身房或球拍,但我们提供了一间巨大的办公室(1万平方米),可以看到墙到墙的海景(有趣的事实:海景与更好的心理健康有关)。在圣地亚哥,很少有公司能负担得起如此优质的房地产,再加上我们的其他福利,这使我们成为前五或前十的工作地点之一。我们从一个在旧金山工作的普通公司变成了圣地亚哥最好的公司之一。
这次搬迁对我们的业务有何影响?数字不言自明。我们聘请了两名世界级的副总裁,这是我们在旧金山努力争取到的。我们的运营成本下降了14个百分比。员工租金平均下降了37%,通勤时间降至30分钟以下。我们的盈利能力猛增了21%。我们得到了很多媒体的关注,甚至圣地亚哥的市长也为我们开设了新办公室。我们从镇上的矮子变成了镇上的谈资。
也就是说,我直到后来才意识到这一举措存在一些缺陷。我认为这是天真的表现。尽管我已经把公司从奇科搬到了旧金山,当时的情况不一样。在人们眼中,去旧金山才是一种升级,所以离开旧金山对一些人来说是一种失败。即使我们给了他们丰厚的奖金和安家费,有些人感到受伤和失望,就像我们抛弃了他们。
当你要求人们搬到500英里外时,贬低他们的家乡并不是最好的方式。我都忘了人们对某个地方有多依恋。他们有朋友和家人在旧金山。有些人认为,如果你真的想在科技行业从事职业,这是最好的、也是唯一的地方。我认为,搬迁对每个人都有好处,但没有人愿意背井离乡,搬到离亲人几英里远的地方。尽管我的初衷是好的,但我没有设身处地为他们着想。
在搬家之前,我通过员工调查收集反馈。相反,我应该和每个人单独见面,这样我就可以听他们的保留意见,然后帮助他们理解为什么从长远来看,这一举措会对他们有利。作为一个领导者,我在这里失败了,失去了员工的信任,他们觉得我的决定低估了他们的价值。虽然它本来可能会更糟,最后我们损失了大约7%的员工。尽管如此,我还是坚持移动,并吸收了随之而来的热量。我只希望我能更好地通,留住更多我在旧金山结识的朋友。
我们尽最大努力让留下来的人轻松些,让他们在寻找另一份工作时远程工作。这有它自己的优点,比如圣弗朗西斯科队能够在圣地亚哥训练新球队。我们的大多数工程团队都是远程的,所以过渡并不像之前那样困难。尽管如此,在过渡期间在旧金山的存在避免了很多麻烦。如果你要把生意从一个地方搬到另一个地方,我建议你也这么做。如果没有别的办法,如果在新地点行不通,你还有一个退路。
作为军事行动的基地,圣地亚哥是一流的。在搬家的压力平息下来后,我将团队的注意力集中在可持续增长上。我们拥有最好的办公地点。我们有减少我们的开支。我们在一个有利于创业的城市,有本地和国际人才的选择,并将花几年时间磨练我们的业务做模特,获得大的合作伙伴和更多的媒体,把钱存进银行。
但在2016年,当苹果改变其开发者指导方针时,该公司的业务蒙上了一层阴影。毫无预兆,没有时间准备,我脚下的地毯就要被掀翻了或反击。我们的商业模式正面临裁员。我怎样才能把它从悬崖边救回来?