Getting Acquired 第7-8章

第七章 圣迭戈,精炼焦点,重新定义动机和其他挑战

搬到圣地亚哥是不是我的灵丹妙药,能让我摆脱多年艰苦创业所带来的疲惫和眩晕?这无疑是我作为CEO做出的最好的决定之一。
最终,作为一名企业家。我有更多的时间去思考,去反思我是如何在宿舍里经营一家数百万美元的公司的。但这呼吸太空也让我意识到我不仅仅是疲惫。我已经准备好向前看了。
做CEO很难。这是一个孤独的角色。你要负责所有的事情——从在办公室里买零食到确保每个人都有他们成功所需要的东西。你不要经常谈论它。你不能走到你的销售团队面前说,“嘿,我对我们的收入目标感到有点紧张。”你得把这些藏在心里,相反激励他们,给他们想法,和他们一起在战壕里缩小差距。

你也不能和你的父母或朋友交谈。他们之间有什么联系?“嗨,安德鲁!你今天过得怎么样?”他们会问,我就说,“哦,你知道,有个顾客真的很烦我。”一个新的竞争对手即将进入市场,我很担心我们的产品。此外,软件有缺陷,客户真的很失望。我也不确定我们的新市场战略负责人是否有效果。还有,我们的服务器最近经常崩溃。你今天过得怎么样?”
我的肩膀上承受了一百多人的情感负担,让我告诉你们,这种压力会影响到你们。你总是感觉不够好。每个人都在看着你来建立这个非凡的公司,希望你知道所有的答案,当然你永远不会知道。但一旦出了岔子,你就是第一个被审问的人。作为首席执行官,我负责战略、招聘和结果。如果我任命的那些人失败了,那也是我的失败,因为我聘用了他们。如果不是我的妻子米歇尔(她是Bizness Apps的秘密联合创始人)和克里斯蒂安(她是我所希望的最好的导师),我想我已经疯了。
因此,在经历了几场早期风暴并安全抵达圣地亚哥港口后,我胆怯了。在不到十年的时间里,我学到了这么多,以至于我开始怀疑如果我把我的经验应用到一项新业务上会发生什么?当然,在当时,这些都是短暂的想法,但我知道,作为一名企业家,我已经上升了好几级
通过你能想象到的最严格的入会仪式。而最大的考验还没有到来。

我们与苹果的争斗
你永远不知道你的敌人什么时候会出现,或者会以什么形式出现。它可能是一个竞争对手,一个市场转移,或一项新技术,或可能只是一个第三方的决定,就会让你的世界翻天覆地。在我们的巅峰时期,App Store上有成千上万的iOS应用。餐馆,学校,酒吧,健身房,酒店,设计师,艺术家——你能想到的小生意,我们为它做了一个应用程序。谁不想把自己的业务放在世界上排名第一的应用程序市场,为世界上排名第一的智能手机提供服务呢?
2017年,苹果改变了他们的开发者指南,拒绝了我们制作的所有应用。通过这样做,他们从世界各地成千上万的小企业中移除了一个重要的营销媒介——那些无力支付10万美元从头开始创建应用程序的小企业。
我们不是做应用开发的。我们在帮助小企业做生意。我们的许多客户都是家族企业和个体经营者,他们没有星巴克或亚马逊那样雄厚的财力。更糟糕的是,苹果清理了所有的应用程序,甚至包括那些获得过设计奖的应用程序——将我们的客户和客户的客户陷入黑暗。
当我接到电话说我们所有的应用程序都被拒绝时,我很沮丧。我们怎么能反抗呢?
这是多年来我第一次感到无助。我曾经那么努力地帮助小公司成功,而现在,在苹果政策的彻底改变中,一切都毁了。
苹果做出这一决定的原因远不如知道Bizness Apps能否经受住变革的考验重要。
更糟糕的是,Bizness Apps是第一批被苹果禁用的应用之一,这使得我们的竞争对手可以继续不受阻碍地提供服务。坦率地说,这激怒了我。为什么我的企业和客户被单独挑出来?为什么我们的腿被砍断了,而其他人却可以昂首阔步地向前走?我想,作为行业的领导者,我们背上了一个巨大而闪亮的目标。
只要我们的竞争对手没有立即受到影响,他们中的许多人就不会关心长期影响,并希望转移视线。我记得和其中一家公司的创始人聊过。他们非但没有正视苹果的决定所带来的严峻现实,反而暗示我们的业务注定要失败。他们说,苹果禁止Bizness Apps,而不去管其他应用程序,一定是有正当理由的。
“听着,”我说,尽量保持冷静而又自信。“这不是你和我的事。它正在影响我们整个行业。你最好现在就开始准备;否则,你以后也会有麻烦的。我告诉你这些是因为我关心这个行业的未来和它的客户。我们先被击中,因为我们是最大的,但那把斧子会继续摆动。所以趁还来得及,想好下一步该怎么走。”
我的员工也要求得到答案。他们想知道公司在没有苹果的情况下是否还能生存下去,以及他们是否还有工作。我说过要反抗,但我做不到马上去找出口。有些人离开了,认为我们已经结束了。其他人则站在我身边,提供他们的想法和支持。忠诚是无价的。
然后客户开始打电话——每天有成百上千的客户,要求知道我们什么时候发布他们的应用程序。这些电话大部分都是我亲自处理的,有些是很晚,像海绵一样吸收着消极。米歇尔给我端了咖啡而我坐在空房间里把手机插在脖子上,浏览电子邮件,合同,还有法律资源。之后,她坐在我旁边,听我制定作战计划。她指出我的缺点,并建议我如何更好地处理事情。
亲爱的读者,如果你遇到这样的挑战,我希望你的生活中有一个像米歇尔这样的人。这不是那种你可以独自面对的事情。大多数时候,我不是一个情绪化的人,但与苹果公司的这场争吵在我心中酿造了一种邪恶的情绪鸡尾酒:愤怒、成就、沮丧。你说得出来的,我感觉它像刀子一样锋利扎在肋骨之间。然而,米歇尔打断了我的聒噪,让我清楚而理智地思考了这个问题。
“当你应该考虑客户的时候,你却把太多精力放在了苹果身上,”她说。她是对的。由于猝不及防,我将苹果的举动误读为一场灾难进攻,所以我的本能就是防守。就像我说的,那是一段激动人心的时光。然而,真正的挑战是,我如何在继续帮助我们的公司的同时,对苹果的决定提出上诉以便可以继续为我们的客户服务。

我立即提出了延期申请,这样我们至少可以在提出上诉的同时继续推进我们的业务。我还让我们的工程师在做一个渐进式的web应用程序构建器,它将允许我们的客户构建在他们客户的浏览器中运行的应用程序。渐进式网页应用看起来和感觉上都像原生应用,但更快、更轻、更可靠,因为它们不需要从App Store下载。如果苹果不退让,我们将转向进步的网页应用作为我们的B计划。

在同意延期三个月后,我开始联系我的媒体联系人。我给TechCrunch的一名高级记者发了一份概述情况的电子邮件。她打电话给我。我们讨论了苹果的决定将如何影响成千上万的小企业。我是第一个发布消息的人,第二天记者发表了一篇文章,引起了整个科技界的注意。这传达的信息很简单:App Store政策的改变可能会对数百万依赖于我们这样的设备的小企业产生毁灭性的影响。为了利用这篇文章的势头,我们发起了一项在线请愿活动,每当有人添加自己的名字和意见时,苹果公司的一名高管就会收到一封电子邮件。我们得到了4000多个签名。

当我和蒂姆·库克分享了一个帮助防止青少年自杀的应用程序时,我们的重大时刻到来了。在《今日秀》(The Today Show)上,梅根·凯利(Megyn Kelly)讨论了这款应用如何帮助学生管理自杀想法和成长的压力(看到我们的应用以如此积极的方式使用,我们很感动)。
“这些应用真的不应该属于应用商店吗?”我给蒂姆写信了。
是的,我们的许多客户不知道如何开发应用程序,一些人也不关心App Store。
他们只是想用客户喜欢的媒介与客户交流。我们的客户付钱给我们,让我们为他们开发,这样他们就可以专注于经营自己的业务,就像他们可能会雇佣一个会计来为他们记账一样。如果没有我们,这些企业(其中很多都是家族经营的)将不得不向开发者支付数万美元,让他们从零开始开发应用,或者他们将不得不学习编写Swift (iOS应用程序编程语言),自己动手。

我和苹果管理团队争论不休。我给了他们一些选择,比如将我们排除在App Store的类别之外,免除我们的更改,根据质量审核应用等等。与此同时,一家游说公司邀请我们加入一个联盟,将这个问题提交给国会。《纽约时报》发来了一份问题清单,《今日秀》(The Today Show)甚至寻求置评。
在这个时候,我们本可以展开一场公关大战,但我的直觉告诉我这是错误的。即使我们赢了,那也是得不偿失的胜利。有很多低质量的应用在App Store中,大多数应用都是使用像我们这样的软件创建的。我们对客户制作的产品没有太多的控制权,在某些情况下,他们并不需要应用。正是这个令人不快的事实促使苹果做出了这个决定,但苹果没有提高审核标准,而是采用了一刀切。
在我请求执行团队再做一个扩展来完成我们的web应用程序构建之后,我给Tim发了最后一次邮件。我解释了这个变化的意义,不仅仅是为了我们的客户,还为了客户的客户。“这具有深远的影响,”我写道。“我们的客户依靠我们为他们提供一个简单、负担得起的渠道,通过这个渠道与他们的社区联系。如果我们切断这种联系,社区和企业都将损失惨重。”
第二天,我接到了三个电话:一个来自应用评审团队,一个来自一位高管,另一个来自App Store的一位经理。
第一个人打电话说:“我听说你在寻求第二次延期,我们现在本来已经不能再给你申请通过,但我们决定为你破例一次。”
他们还想骗我们吗?
我又发邮件。“嘿,我们要倒闭了,需要你的帮助。我们能做些什么来弥补你和数百万依赖我们的客户的损失呢?”
虽然我当时并不知道,但苹果已经在想办法帮助我们了。我们有一个强大的故事,一个失败者的故事,我们多年来一直在讲述的故事。我认为苹果明白站在正确的一边是有意义的,这强化了故事的力量。
一位苹果高管在收到我的电子邮件大约一小时后给我打电话。
“嗨,安德鲁。在我说话之前,我想让你知道这是高度机密。你能替我保密吗?”
“是的。继续。”
“4.2.6指南将会有一个变化。“
苹果会在两个条件下接纳应用开发者。首先,它们必须上传到一个开发人员帐户。第二,它们必须经过严格的质量检测
在部署之前。然后我接到了App Store团队的电话,他们说他们会给我们90天的延期,让我们有时间遵守修改后的指导方针。在
那一刻,噩梦结束了。
与苹果这样的巨头谈判从来都不是件容易的事。但就像其他事情一样,你会逆风而行,直到你从风暴的出口走出来才会停下来。
Bizness Apps帮助推广了iOS应用,将它们推向了数百万人的手中。这对苹果来说是件好事,我很高兴他们最终意识到这一点。
我也很自豪自己经历了这一切,并最终失去了一些东西。事实证明,我们进步的网页应用生成器非常受欢迎,在iPhone发布后的几年里,这是应用疲劳的一剂解药。苹果政策的改变促使我们从不同的角度去思考手机应用开发,完善我们的产品,并以新的方式去接近我们的目标市场。尽管有压力和失眠,但最艰难的挑战可以让你成为一个更好的企业家。当然,当你深陷困境时,很难看到光明的一面。但只要你为你的客户着想,你就很少犯错。
当然,如果不是我出色的团队,苹果的溃败可能已经证明了我们的失败。值得庆幸的是,早在开发人员指南改变之前,我就已经将专注和激励我的团队作为首要任务。菲尔·杰克逊是我最喜欢的教练之一,他曾领导过芝加哥公牛队和洛杉矶湖人队等了不起的球队,他有一种哲学,那就是任何人都比不上整个球队。他让每个人都专注于团队的目标,解释每个人如何做出贡献,并让每个人进行沟通以完成工作。这种专注的理念对商业来说至关重要,它让businesssapps的每个人都有一双稳健的手,能够抵御任何危机,包括苹果的危机。

无法阻止这列火车:专注和动力
搬到圣地亚哥已经动摇了我的团队。这迫使他们离开朋友和家人,前往一个许多人从未去过的城市。随后,与苹果公司的争斗平息了局面
的我们。其他公司可能已经放弃或失去了最好的员工和客户。但我们不是,我们继续增长,积累利润,拒绝投资邀请。我们是怎么做到的?

从我开始雇佣团队的那一刻起,我就知道让每个人都朝着同一个方向前进,同时在工作中找到成就感是很重要的。从我开始雇佣团队的那一刻起,我就知道让每个人都朝着同一个方向前进,同时在工作中找到成就感是很重要的。快乐、有动力的团队是任何组织的命脉。他们可以在极端情况下创造奇迹,甚至是苹果的噩梦。不过,这不是一夜之间就能实现的。我学会了如何通过倾听客户和员工的意见,逐步建立专注的、有动力的团队。
它始于我们的路线图。总是有那么多事情要做,我们必须决定什么时候做,怎么做。我们是否应该推出新功能?我们应该雇用这个人还是开始这个营销活动? 当你试图在一个季度内做太多的事情时,你就会失去注意力,而当你失去注意力时,你就会失去效率。早些年,我们试图让每一个人去做任何事情。当你和所有人交谈时,你实际上是在和谁都没有交谈。
在苹果危机爆发前的几年里,我们开始关注某些行业,比如餐馆、汽车、学校,或者任何有忠诚计划的行业(比如美发沙龙、汽车行业)
例子)。我们完善了我们的路线图,以反映出我们最具影响力的关键行业。在早期,你有很多不同的客户,你的工作是找出哪些客户提供了最大的价值,这些客户通常是你的业务帮助最多的。
现在,一旦你确定了你最好的客户和他们的品质,向他们推销就容易多了。你对你的客户了解得越多,你就越能定制他们的体验。从广告到电子邮件,再到用户体验设计,你都可以个性化。你的工程师知道要构建什么,您的客户支持团队知道应该优先考虑谁,你的销售人员知道该给谁打电话。当团队知道该做什么时,他们会更加努力地工作,一旦他们知道自己的行为如何影响业务绩效时,他们会更加努力地工作。
苹果危机之后,我们也对经销商进行了分类。有些是独自一人维系着两三个客户,而另一些则有20到50个客户。这些是我们关注的转售商。
把你的大部分精力花在关键客户身上的好处是,他们最终会因为你专门考虑他们的需求而更喜欢你。你也可以对那些不合适的人更加严厉。如果有人不喜欢这个产品,而且很难处理,你可以礼貌地说,“也许我们不适合你,”自信地说,你已经知道答案,即使他们走了,你也不会损失太多。
然而,如果我想要一个既灵活又能适应外部压力的团队,单靠专注是不够的。我还需要激励他们。如果焦点决定了船的方向,动力是扬起风帆的风。我们有目标要实现,但是我们该如何实现这些目标呢? 没有人愿意为了一个数字而拼命工作。
我们解决这个问题的方法之一是在业务内部培育竞争。每个队(我们叫他们豆荚)会竞争一个出去吃牛排晚餐的机会。这一切都是轻松和有趣。我们经常轮换组员,这样每个人都能赢。我们也会定期外出工作。有一年,我带着整个公司的人乘坐一辆大巴车去参加德尔马赛马比赛,为每个人提供音乐、饮料和零食。我们还预订了餐厅,邀请每个人和他们的家人参加派对。这就是你从人们那里获得额外20%的方法。你要创建正确的企业文化,确保他们喜欢自己的工作,给他们现实的目标和实现目标所需的所有帮助,然后定期给予他们奖励,使得他们从来不会失去动力。

你的速度只会和你最慢的团队成员一样快,所以你需要确保每个人都得到他们需要的支持。压力和挫折阻碍了表现。你需要解释每件事是如何运作的,每个部门是如何联系的,以及如何结合起来让客户满意。当我参加10次CEO培训课程时,我们所有人谈到了如何创建高效的组织。我过去总是说,“如果我要创建一家公司,我想要创建一个我愿意为之工作的公司。”对我来说,那是让工作有趣。我希望他们热爱自己的工作,感到被重视和被理解。如果有人看起来有点沮丧或泄气,我会说:“嘿,你还好吗?”你为什么不休息一天呢?我们明天见。”

只有团队才能获胜。没有一个人能够承担整个组织的重担(我曾经尝试过,差点要了我的命!) 但是和谐不是赢来的;这是争取。每天,我都遇到新的问题。员工可能会不开心。也许有人想辞职。客户可能会抱怨,等等。一旦你扑灭了一个火,其他的火就会出现。
但我的工作是与员工沟通,了解他们的目标,并为他们的成就铺平道路。当你的员工知道你是他们的后盾时,他们的工作效率就会提高,而你也会更接近那种高绩效的企业文化。
我曾见过一家公司缺乏重点、责任和明确目标时会发生什么。人们分散开来,耗尽精力。他们互相攻击。如果你想成为一个很棒的工作场所,确保每个员工都知道成功是什么样子的,并为他们提供实现成功所需的一切。
我们和苹果公司达成了协议。我们的生意正在盈利增长。我已经成为一个成熟的人,一个企业家。下一个是什么?圣地亚哥为我们做得很好。我无意搬家。但还是少了些什么。我感觉不一样了,好像我已经停滞了。我不想当董事会主席。我不想把业务控制权交给风投公司。事实是,我在重新设定我的优先级。那时我只有29岁。我从一笔5万美元的投资中创建了一家价值数百万美元的公司,尽管我很自豪,但我已经准备好迎接新的挑战。

我收到了许多收购要约。为什么不呢?这是一个盈利的、不断增长的SaaS业务,拥有良好的声誉,数百万满意的客户,以及世界上一些最优秀的人才。我们是投资者的梦想。那么为什么我没有卖掉呢?有数百万美元在你面前晃来晃去,这很诱人,但钱从来没有真正激励过我。让我从床上爬起来的是帮助别人,取悦客户,让我的员工开心。我认为,这是该公司最初取得成功的原因。
那么我为什么要卖Bizness Apps呢?这是怎么发生的?是什么让这个过程如此困难,却又如此有意义呢?

第八章 一个时代的结束和超越

从苹果公司(Apple)的危机中走出来,虽然遍体鳞伤,但依然屹立不倒。我在上大学的时候就创办了Bizness Apps公司,年轻时的大部分时间都在每周工作100个小时,把它打造成了一家每年创收1000万美元的公司。那是我第一家正式的公司,我在没有任何培训或经验的情况下就接受了领导能力。当然,我跌跌撞撞,但正是这种跌跌撞撞的意愿让Bizness Apps成为可能。
也就是说,从创业的角度来说,8年就是一生。对每个人来说,Bizness Apps显然永远不会上市。我们可能会继续盈利,但这些回报也会随着时间的推移而减少。你关注盈利能力的时间越长,你就越会意识到,这一切都是为了减少开支,并将每一分钱都重新投资于增长。最终,你可能会在重要的地方削减开支,留下劣质产品或服务,然后将市场份额拱手让给竞争对手。
因此,每个人都在考虑抛售股票:我的、我的投资者的,甚至我的高级管理团队的。那是一个完美的时刻。我们从几乎失去生意到东山再起。每个人都准备说再见了。

放手
每个创始人都想出售。创业是一项投资,而出售是你所有的时间和精力最终得到回报的时候。我敢肯定你曾经想过一两次,即使你没有自己的生意——梦想着成为老板,带着数百万美元离开,开始一种新的生活,摆脱许多人承受的财务担忧。从我创立Bizness Apps的那一刻起,我就知道我想要销售它。这只是个时间问题。2016年,我曾聘请一家投资银行发布消息称,Bizness Apps提供的服务很有趣。我已经与太多的私募股权投资公司建立了关系,还有包括GoDaddy、Web.com、Deluxe、J2 Global和Endurance International在内的战略收购公司。

我确实收到了几份工作邀请,但都没什么意义。一个人希望整个团队都搬到佛罗里达去,而我不想再给我的员工造成另一个大的变动。
他们还希望获得大量的盈利,这意味着价格取决于出售后的业务表现。我认为这是不公平的,因为在离开公司后,我对公司的业绩几乎没有控制权。
另一个提议是由著名的私募股权公司private equity Partners收购70%的股份,但最终失败了。再一次,我只是觉得这些条款不合适,而且由于Bizness Apps仍在增长,我想我会再待一段时间。后来苹果公司的问题出现了,我后悔自己没有在有机会的时候脱身。幸运的是,两年后,我成功以同样的估值出售了Bizness Apps。即使没有苹果的问题,两年时间里很多事情都可能发生变化,而我很幸运,仍然得到了相同的估值。
终于有一天,我突然接到EW Capital的一个合伙人的电话。EW Capital是一家收购软件企业的收购公司。我刚刚结束与苹果公司(Apple)的战斗,急需睡个好觉。他们问我想不想卖。我说:“当然。你们是谁?如果你们这么做的话,我很乐意接受邀请。
当他们发出报价时,我简直不敢相信。我能够通过谈判购买全部股票,而不是购买资产,这意味着纳税义务很低。更好的是,他们还愿意购买我们公司账户上的200万美元现金。通常,买家不想购买被收购企业的现金,因为现金只会增加收购价格。相反,他们将其作为股息分配给股东,但需要缴纳更高的税款。由于EW将其包含在收购中,所以我们支付的税费更少,这是一笔非常优惠的交易。他们让我迅速离开,摊牌,数额之大意味着我再也不用担心钱的问题。我认为这太好了,不可能是真的,但ESW在履行承诺方面有着良好的记录,他们的意向书(LOls)的完成率达到98%,这是最终交易敲定前买家的第一个“正式”报价。
你可能已经猜到了,我接受了。这样的提议摆在桌面上,我怎么能拒绝呢?我可能会以一半的价格卖掉公司。尽管如此,当我和EW Capital联系时,我还是尽量表现得很酷。在此之前,我对收购并不了解。通常,创业者会用一个精确的数学公式来计算公司收入的倍数。买家希望在你的财务指标中看到倍数的合法性证明。我心里有一个数字,但不知道ESW Capital当时在想什么。
虽然我对他们的收购感到惊讶,但这种“对创始人友好”的报价实际上很常见。一家私募股权投资公司会有一个团队,他们会寻找有价值的SaaS初创公司,以优厚的条件收购它们,然后接管这些公司并继续运营。通过这种方式,他们可以迅速收购具有卓越增长和盈利潜力的公司,而不用进行冗长的谈判,也不用创始人邀请其他买家参加谈判。EW资本是一个100亿美元的基金,他们收购了数百家企业,所以他们是一个漂亮的机构。
在接下来的30天里,我几乎不吃不睡。我知道买家可能会在任何时候出于任何原因撤出,所以我尽可能快地回答了每一个尽职调查请求。我也雇了最好的律师事务所。一旦我知道这次收购即将发生,我就不想搞砸了。另一家ESW资本可能不会再来了。
首先,他们给了我LOl。然后,连同股票购买协议,他们给了我一份很长的尽职调查文件,要在30天内完成。如果你从未做过收购的尽职调查,我会把它比作审计——你能想象到的最彻底的审计。他们不只是在拆分财务,还在拆分技术、运营、商业模式和无数其他事情。对于我、我的CFO、我的产品副总裁和我的工程副总裁来说,每周工作60个小时,连续30天不间断地工作已经足够了。

正如你所想象的,我们的“秘密计划”引起了一些人的注意。我不想引起任何不必要的担心,所以我告诉员工我们正在接受国税局的审计。这是接近事实,因为潜在买家确实审计了你的地狱,以确保你的业务是一个良好的投资。我们写了一本关于如何运营公司的书,包括关于我们的服务器架构、客户支持运营、营销策略的所有内容,以及公司的每个角色、职责和功能。ESW Capital调查了我们的软件和开源库。由于法律原因,我们甚至不得不重新构建某些功能,并删除我们使用多年的特定开源库。
然而,并非所有人都对潜在的所有权变更感到兴奋。当我卖掉Bizness Apps时,我不知道我的员工会发生什么,但我怀疑有些人会失去工作。EW Capital有一个习惯,就是在收购后减少员工以提高盈利能力,而大多数收购,尤其是像Bizness Apps这样的金融公司,都涉及裁员。我希望我能给我的员工一些保证,但在买家汇钱之前没有保证。只有这样,企业才能百分之百地出售。我不想让人们毫无理由地恐慌。
周五是公司的收市日,我告诉员工,届时每个人都会签署股票协议,买家会给投资者、我和所有在公司拥有股权的人发去电报。大气充满了电荷。一些员工在网上查阅了EW Capital过去的收购记录。人们不知道他们是被解雇了还是成为了百万富翁。但后来EW资本公司打来电话,要求我们在完成交易前再提供一份文件。突然间,所有人都陷入了黑暗之中。我必须告诉人们,“我不知道接下来会发生什么,但新老板来了,我们还在制定细节。”我本希望避免不必要的恐慌,但不管怎样,恐慌已经开始了。
在接下来的周二,我们又有一个错误的数据,直到周四才完成销售。我正式向公司宣布了这次收购,并告诉他们将有一个90天的过渡期,在此期间,我将帮助新老板认识所有人,了解运营,等等。但九十天之后,我就退出了。
然而,我的首要任务是照顾好我的员工。当你出售一家企业时,你对新老板的所作所为没有任何控制权。他们可以解雇任何人,甚至都不会咨询你。这就像卖房子一样:你不能告诉新主人不要推倒墙壁或更换壁纸。他们做任何事都不需要你的许可,如果你希望这样,你会被笑出大楼。
由于我不能保证我的员工的工作安全,我所能做的就是确保他们从收购中获利。我给每个人一笔丰厚的遣散费,让他们可以选择离开,并帮助他们找到新工作。除此之外,《娱乐周刊》还给了我一张50万美元的支票,让我去创办一家新公司。我决定与我的团队成员平分这笔钱。Manv已经从他们的股票期权中获得了一大笔钱,所以这是他们口袋里的额外收入。

余震

当电汇到达你的账户时,那一刻你永远不会忘记。我震惊了。我担心我犯了一个错误,担心买家会打电话给我说,“这不是你说的那样!”然后当着我的面起诉我。当然,一切都很好,他们没有发现任何问题。但当你在学生宿舍里开始做某件事,却得到数百万美元时,你的大脑就会捉弄你!

你可能想知道一个29岁的人是怎么花这么多钱的。好吧,我已经尽我所能好好利用它了。由于我大部分时间都住在狭小、陈旧的住所里,我想给我的家人一个他们引以为傲的家。所以我在圣马特奥给米歇尔买了一套房子,我们可以在那里养孩子(我们的第一个孩子把它当作一个巨大的游戏场)。我父母还住在圣克莱门特,但当他们准备搬家时,他们也会有自己的房子等着他们。我确实在一辆C63 AMG奔驰上花了一些钱,但这是我这么长时间以来第一次对自己好,所以我并不感到太内疚。
其余的都投入了股市或播种新的商业创意。不是你想的那种疯狂消费?我认为托马斯•马洛里爵士(Sir Thomas Mallory)很好地总结了这一点:“适可而止。
像一顿盛宴。”在我的经验中,财富最强大和最深远的影响,是追求你的激情和供养你的家庭的自由。其他的一切都只是额外的奖励。
然而,事后看来,我本应该多跟几个买家谈谈,或许能得到一个更好的价格。这并不是说SW Capital的报价不好——它的确不错——但标准做法是先货比三家,不要接受你收到的第一个报价。否则,你可能会被报价本身所迷惑,而不知道它是否公平地反映了公司的价值。
我一直认为,收购是指买家爱上了你的公司,并向你提供这么大的整数。比如,“嘿,你的生意在增长,而且盈利了。我给你5000万美元。”但它是数学驱动的,这不是我的强项。当公司销售时,他们以小数点后两位或三位的数字销售。这并不是“10倍收益”,而是一个基于你当前和预期指标的复杂公式。从这个意义上说,并不是所有的买家都能得到相同的价格,这就是为什么首先获得一些报价是有用的。
也就是说,我对SW Capital给我的这份工作非常满意(现在仍然如此)。我感到非常幸运,那时我已经离开了Bizness Apps。你永远不知道什么时候你的业务会遇到一些疯狂的障碍(比如苹果问题),也不知道是否会有一些更大的、杠杆化的公司会复制你的业务模式,并比你做得更好。就在去年,也就是2020年,亚马逊发布了HoneyCode,这是一个由AWS支持的移动应用程序生成器,大多数互联网的服务器架构都是由AWS支持的。有了这样的数字足迹,Bizness Apps几乎无法抵御对其市场份额的攻击。
销售Bizness Apps结束了我漫长的创业生涯和生活。我和米歇尔在交易完成前一个月结婚了,所以你可以想象那时期的压力有多大,一边要组织一场婚礼,一边要完成一笔数百万美元的生意。当然,这是一个幸运的问题。我记得EW资本公司的一个人说:“哇,真不错。你刚结婚,又要卖掉公司。你一开始就很好地成为了一个丈夫。”这是一个值得骄傲的时刻。
没有正式的创业培训。如果我当时知道我现在知道的情况,Bizness Apps的规模可能会是现在的5倍。我有很多事要做。我会尽早聘请更好的人才,专注于客户的成功,并在增长方面进行更多投资,以更快地获取市场份额。但这就是企业家精神的全部。这是在实践中学习,充满激情,相信自己的使命。这些我都有,现在仍然有。在我的下一个生意上,我有一些锦囊妙计,我已经建立并卖掉了我的第一家盈利的初创公司。

下一个什么?
真正的企业家精神是连续企业家精神。不要误会我的意思——我知道有些人快乐地一辈子经营着同样的事业。这没什么错。但那不适合我。我想要不断地鞭策自己,即使是在对我来说陌生的领域,帮助别人避免我犯过的错误。在我运行了几天的Bizness Apps之后,我仍然很想看看我能在哪些方面帮助人们在生活和生计上取得成功。
对了,每过一年,谈生意就容易多了。即使是对技术一窍不通的人,只要有一点远见,也能走得很远。

在Bizness Apps的最后几年里,我开始从事一项名为Altcoin的新业务,帮助人们交易加密货币。你可能会认为区块链工程技术会凌驾于非技术的创始人之上,但我一点也不担心。我可以看到这个行业还没有成熟,但每天都有价值数亿美元的区块链发行资产(比如比特币和以太坊)在交易。
我不会在这里复制Altcoin的整个故事,但值得一提的是,它可能会颠覆资本市场,尤其是艺术品和房地产等非流动性市场。想象一下,一幅莫奈的作品将被拍卖,其中有一百万个代表所有权的数字代币——所有这些数字代币都可以交易、转让和赎回,并留下不可磨灭的交易记录。你可以让资本市场民主化,将资产分割以提高流动性,并以绝对可靠的方式承销每一笔交易。这是一个巨大的机会,我可以看到我的机会:这些数字资产中的大多数都是在中央交易所交易的,这些交易所经常遭到黑客攻击,金额高达数百万美元。我立刻想到,为什么没有更安全的交易方式呢?
经过一些研究,我发现除了将数字资产存储在集中式交易所之外,还有其他选择,但这些选择既慢又贵,而且用户体验设计也很糟糕。它们是为有技术头脑的人设计的,而不是普通大众。我决定建立一个不存储资产的平台,而是让交易者从他们的私人钱包(受所有者私钥保护的虚拟仓库)中兑换资产。这并不是一个革命性的想法,市场上也有很多类似的产品,但我的想法是更进一步,创造出一种快速、安全、易用的产品,这在当时是不存在的。
但这里面有生意吗?我真的发现了什么新奇的东西吗?正确的技术是否离我们太远了?为了回答这些问题,我聘请了一个远程工程团队来构建一个MVP,以从市场上获得一些反馈。与此同时,我制定了推动项目向前发展的故事,就像我在Bizness Apps所做的那样。我有一个三步计划:首先,抓住区块链发行资产的规模和潜力。然后,假设集权的问题阻碍了它的发展。最后,提出替代币作为解决方案。
正是这种颠覆让我对区块链很兴奋。资本市场价值数万亿美元。有了这么多的钱,你需要确保六星级酒店或著名雕塑的数字股票交易有一个安全的地方。奥尔顿就是答案。Altcoin的使命是让人们能够访问并利用一个新的、潜在盈利的金融时代。
在短短四个月的时间里,我和团队建立了几个技术里程碑。我们完成了世界上第一个比特币到以太坊的原子交换(一种不需要第三方协助的同步资产交换),并使用等离子体和状态通道开发了两层扩展解决方案(提高区块链交易速度的技术)。我们向数千人发布了去中心数字资产交易所的几个测试版,获得了几乎所有人的一致好评,并聘请了我们的第一位高管肯·卡瓦诺(Ken Kavanaugh)帮助将我们的技术卖给其他公司。
虽然Altcoin带来了令人兴奋的可能性,但我知道我不会永远坚持使用它。连续创业是一种让世界变得更美好的持续奋斗。你不会在解决了一个问题之后就停下来——你会继续下一个问题。
接下来的一个月,在线投资平台BnkToTheFuture的首席执行官西蒙•迪克森(Simon Dixon)向我们提出了收购要约。他想要推出一个去中心化的证券型代币交易所(他们在2020年做到了),我们的技术帮助缩短了他们的上市时间。虽然我可以继续为Altcoin工作,但在数字货币领域运营存在法律挑战,传统金融机构不想与我们有任何关系。如果我们再大一点,我可能会反击,但我们的优势在于我们的技术。我们承受不起与全球银行体系的法律斗争。相反,我把接力棒交给了Simon和bnk to Future,因为他们已经是一个成熟的球员,可以带Altcoin穿过终点线。

我自己投资了一些钱,让Altcoin起步。无论以什么标准衡量,都不是一笔财富。只要足够雇佣一些有才华的人来帮助我实现公司的愿景就行了。后来,我还通过WeFunder的活动筹集了大约80万美元,这证明了一个慷慨和支持我们的社区相信我们的使命。
当Simon提出报价时,我们还没有达到我们的目标,但我们交付了一个有效的模型,并让BnkToTheFuture有才华的工程师完成了这项工作。这对我来说是一个正确的选择,因为当时我的能力还不够,现在回想起来,这个行业还太年轻。
重要的是,我发现了一个问题,建立了一个解决方案,然后把这个解决方案卖给了另一家公司,让它能够推动事情向前发展。这再次证明,创业并不需要数百万美元。你只需要正确的想法和态度。随着Alton在2019年6月被出售,我开始为其他公司提供咨询,帮助他们改善增长和收入战略。这不是我打算做的事情,但人们一直在联系我,寻求帮助,我很荣幸地帮助了他们。我的目标之一是帮助人们避免我在使用Bizness Apps时遇到的问题。也许我当时最大的成就是帮助Spiff,一个佣金自动化平台,在短短10个月内增长了1000 %,并获得了1000万美元的a轮投资。我曾与公司创始人杰伦·保罗(Jeron Paul)见过无数次面,他不是新手,自己创办和出售过几家公司。spiff的任务简单而强大:如果你能将销售佣金的计算自动化会怎么样?对于销售人员来说,时间就是一切。因此,你越容易制定他们的补偿计划,他们就会变得越快乐,越有动力。
杰伦和我喝了杯咖啡,他问我是否有兴趣加入他的团队,最初是做顾问。我答应了,几周后就被正式任命为首席收入官。当我回顾他们的销售流程和营销策略时,我注意到他们正在犯我在Bizness Apps时犯过的同样的错误,所以我的工作包括部署解决方案来解决我已经解决的问题。这并不是开创性的东西——只是经验的优势。在诺威斯特风险投资公司(Norwest Venture Partners)投资spiff系列A后,我退出了,感谢杰伦给我机会专注于另一项新业务。

一直以来,我都在回忆自己销售Bizness Apps的经历。尽管这是我人生中的一个梦想转折点,但这个过程充满了压力,而且缺乏清晰的思路。我在想,所有这些混乱都是必要的吗?它可以做得更好吗?
我可以直接告诉你,即使是最坚韧的创始人,收购也会让他神经紧张。首先,有一个是否出售的问题。然后它会考虑这个价格是否合适。最后,它要处理尽职调查、离职谈判、错误的开始、不满的员工等问题,直到最后电报到达你的账户,你才开始着手做一些新的事情。对一些公司来说,收购过程是如此令人生畏,以至于他们根本就推迟了出售。我的意思是,聘请投资银行和律师是一项代价高昂的工作,而且在收购完成之前,你永远不知道是否会成功。
当创业者见面时,他们自然会讨论这些事情——他们想知道其他人是如何处理这些事情的。这让我开始思考是否有更好的方式来买卖公司。
请听我说:如果收购更像是约会应用呢?你用关键指标宣传你的初创公司,买家可以联系你获取更多信息。你不需要雇佣投资银行。你不会支付任何费用或佣金。这会帮助更多的企业家进入职业生涯的下一个阶段吗?这会阻止创业者坚持到为时已晚、事业停滞不前吗?如果买家能够根据预先设定的重要指标对企业进行筛选,这会对他们有帮助吗?

初创公司的市场并不新鲜,但它们大多规模较小或专业化。我想从更大的角度考虑。如果任何人都可以注册,买家或卖家,并在30天内获得他们需要的信息,将一个LOl放在桌面上,情况会如何?
我希望当你读到这篇文章时,我将进一步了解MicroAcquire及其让收购变得容易的使命。谁知道呢?也许我会把它建好卖了。也许我会成为最新的独角兽公司的CEO。只是开玩笑。现在,它让我远离了麻烦。我现在是一名父亲了,我花更多的时间和家人在一起,花在iPhone上检查电子邮件的时间少了。
也就是说,MicroAcquire对我来说代表着非常重要的东西。在某种程度上,它让我的故事又回到了原点。我一直想帮助别人成功。我从来没有觉得踩着别人的脚走到今天是对的,也没有必要。总是要用新的眼光看待问题,提出问题,想象事情会有什么不同。既然我已经玩过了创业游戏,并且赢了好几次,我希望其他人能分享我的成功。我希望他们能从我的经验中学习,这样他们就能建立自己的事业,并为我们这个不完美的世界创造他们自己的解决方案。
MicroAcquire是另一个很好的平衡器。通过Bizness Apps,它帮助小企业竞争,使其更便宜、更容易构建移动应用程序。有了MicroAcquire,创始人就可以在没有中间商和高额佣金的情况下出售自己的业务。它是关于民主化的收购,庆祝小的成就,并为买家和卖家打开一个机会的世界。
我在之前的文章中写道,我在Bizness Apps公司工作的9年时间,就像是在创业的土地上度过的一生。如果我在MicroAcquire之类的网站上做广告,我会怎么做?我能早点卖掉吗?我是否已经开始了第三或第四家企业,从一个有利可图的收购到另一个?我会吸引到更多或更好的工作机会吗?如果我能直接向买家做广告,我肯定会花更少的钱,很可能会更早地卖出更多的东西。事后诸葛亮是件好事。
创建和出售盈利的初创公司并不容易,但很简单。今天,建立一个有利可图的企业的基本要素与几千年前第一只鸡被用来交换一袋大米时的基本要素是一样的。因此,我想通过回到我在开始时谈到的基本原则来结束这一章。

什么是真正的企业家精神?
要知道:创业必须是原创的信念扼杀了创业精神。更重要的是你解决了一个问题,并且解决得很好。现在已经很少有原创想法了,而等待一个创意神奇地出现可能需要数年时间。为什么要浪费时间,当你可以走出去,看到世界上需要填补的空白?人们关心什么?他们抱怨什么?人们又爱又恨什么?他们是怎么做这些事情的?他们有什么问题?你能使什么更有效率?容易吗?更多的乐趣?

成为人类行为的学生,你会产生上千个新的商业点子。一旦你了解了人,你就了解了世界。找到你的利基很容易,它甚至可能发展成一个巨大的楔子。它不会在一夜之间发生,如果你真的想创业,你就必须接受失败。给我看看所有身家数百万美元的创始人,我敢打赌他们每个人都是靠一堆破梯子爬到公司的顶端的。如果你害怕失败,你就害怕成功。

同样,真正的企业家精神是连续的。在这段旅程中,你可以从每一次后续的冒险中学习,直到你愿意停下来。这可能是当你做你喜欢的事情的时候。也许你偶然发现了一个你想传给你的孩子们的生意。也许是当你有了一系列盈利的收购(甚至只有一个),你准备退休或专注于更重要的事情,如朋友和家人。不要拘泥于一种想法。开发几个,给自己留个余地。和不断学习。你会发现这是一个令人满意和有回报的职业,而且你也不需要风险投资来赚很多钱。

这里的重点是,你需要多次尝试才能让你的事业继续发展。在Bizness Apps之前我有PhoneFreelancer,在那之前我有一系列其他的业务。在我的未来,我也看到了更多。
最后,让我们暂停一下,谈谈钱。我猜你读这篇文章是因为你对创业感兴趣,或者你已经创业并准备出售了。不管是什么原因,请允许我提醒你金钱是动力。如果你是一个投资银行家,你赚钱的欲望是一种资产。这在创业中当然也很重要,但方式不同。赚钱实际上只是解决问题的副产品。我知道这听起来很滑稽,但请坚持一下。我从不对钱感兴趣。我的朋友叫我“简单的盖兹”浮华。浮华、炫耀这都不是我的菜。相反,我对创业很感兴趣。是的,他们是有利可图的,但这只是达到目的的一种手段。如果我们是盈利的,那就意味着我们可以继续前进,继续增长,继续帮助我们的客户成功。它是做正确事情的象征。
我记得我们在硅谷的时候遇到过很多创始人,他们的唯一目的似乎就是筹集资金,就好像A轮融资是一种荣誉勋章。他们一直在争取10亿美元的估值。他们日以继夜地为之努力,被董事会、私募股权公司和天使投资者所束缚,他们希望尽快提高自己的投资回报率。这些人看起来糟透了。我为他们感到难过。他们拼命提高自己的估值,却忘记了什么才是重要的。
想想看:如果你的SaaS公司采用订阅模式,那么你的收入取决于你的产品为客户提供的服务有多好。现在你可能会想,我需要找到新的营销途径,在广告上花钱,雇佣更多的销售人员。这也许能帮你维持一段时间。但如果你把这种想法提升到更高的层次呢?“我怎样才能更好地服务我们的客户,让他们向更多人介绍我们,留下更好的评论,购买我们的升级产品?”这是一个微妙的区别,但在这些例子中,只有一个是你的目标:客户。取悦他们,其他的事情就会随之而来。
如果你创业是因为你觉得赚钱很容易,你会失望的。创业是一项极其艰苦的工作。你会失败无数次。人们可能会讨厌你的产品或服务。但是没关系。这都是乐趣的一部分。你必须享受它。你需要激情和一件盔甲。你需要坚持自己的想法,并有勇气在他们失败时离开。韧性是企业家的一项重要品质,比哈佛MBA学位或1000万美元投资更重要。史蒂芬·金(Stephen King)承认,在他的处女作《嘉莉》(Carrie)出版之前,他被拒绝了数百次。创业也是如此。你需要不断尝试,直到你找到一个可行的方法。
我希望我的故事对你有所帮助。我知道我们没见过面,但我想我们有很多共同点。你的创业生涯要么刚刚开始,要么已经过半,所以从这个意义上说,我们分享了很多经验。在这本书中,我想诚实地讲述创业的成功和失败,它们如何影响我的情感和心理,以及我如何在这片险恶的水域中航行,取得今天的成就。这是一段旋风般的旅程,随着MicroAcquire的进行,我感到另一段激动人心的旅程即将到来。也许我将看到你的业务在那里列出的某个时候!
如果你对这本书的内容有任何疑问,或者你只是想边喝咖啡边闲聊,请随时联系我。