Getting Acquired 1-2章

第一章 别想让我去上班

你读过多少商业书籍?如果你像我一样,你可能已经读了几百本了。虽然我从他们身上学到了很多,但我仍然相信经验才是最好的老师。我知道这是陈词滥调,但就像所有的陈词滥调一样,其中也有我们早已麻木的真理
回想一下你学会骑自行车的时候,没人告诉你如何平衡,没人教你怎么踩踏板。你是通过经历(和无数次擦破的膝盖)学会的。别人告诉你该怎么做是一回事,自己学习正确的方法是另一回事。
那么,你可能想知道,我为什么要费神写这本书。如果我如此相信从经验和实践中学习,为什么还要花时间和精力把我学到的东西提炼成这些朴素的纸张呢?

在许多方面,下面的内容是许多商业书籍的典型。你会读到建立和销售适合教授的创业公司的建议、技巧和策略。但你也会得到我作为连续创业者的真实经历:从一个靠助学金的身无分文的学生,到把我的第一家企业卖了数百万美元。
你会为我的错误而畏缩,为我从错误中吸取的教训而欢呼,并在Startupland的情感过山车中驰骋。
你们会更深入地了解我,我希望你们能,通过一种文字的传递,经历我的经历,吸取这些教训,就像它们是你们自己的一样。
我不想让你重蹈我的覆辙。与此同时,我不希望你的想法停滞不前,直到僵化。这本书将告诉你,无论你是谁,你来自哪里,或者你做什么,你都可以建立和出售有利可图的初创公司。
接下来的趋势倾向于软件即服务(SaaS)。她是我开的第一艘船,从那以后我再也没有离开过她。然而,大多数原则适用于任何行业、利基、服务或产品。你不需要一大笔资金来启动。根据我的经验,一家初创公司要想成功只需要做三件事:

  1. 解决问题或填补空白;
  2. 发展可行的商业模式;
  3. 讲一个精彩的故事。

你可能已经拥有一个点,也可能是两个。然而,如果没有这三者,你将永远无法实现规模化。你可能会赚到一些钱(就像我在我的大学城为每一个小企业开发应用时所做的那样),但除此之外,你不会有更多的收获。不过话说回来,我们应该庆祝成就,无论大小。但如果你有机会打入大联盟,你难道不会全力以赴地抓住这个机会吗?

今天,很多人问我Bizness Apps是如何开始的。我可以列举出上百个不同的时刻:我过去的成功和失败,PhoneFreelancer(我很快会谈到这个),我妻子米歇尔的支持,我的家人和朋友,这些年来教导和指导我的人——我还可以继续说下去。如果没有这些教训,没有这些经验,没有那些比我更聪明的人的建议,我可能永远也不会发现后来成为Bizness Apps的机会。
首先,你可能会惊讶地发现我不是程序员。我不是什么学者,也不是数学奇才,更不是什么学者,但我是一个执着的人。Bizness Apps并不是我作为企业家的第一次牛仔竞技。从十几岁开始,我每年夏天都会创办公司。当我的朋友们在外面冲浪、做运动、玩滑板时,我却呆在室内,眯着眼睛盯着电脑,绞尽脑汁想出新的商业点子。
我认为我的大部分想法都很好。我最早盯上的是在线多人角色扮演游戏《魔兽世界》(World of Warcraft,简称WoW)。游戏内部经济是基于数字金币运行的,你可以用真钱购买数字金币。如果你想快速获得最好的武器、盔甲或魔法道具,你可以打开钱包,从拍卖市场购买它们。这听起来可能有点疯狂,但它却为《魔兽世界》的创造者暴雪赚了数十亿美元。永远不要低估玩游戏的人为了逃避现实会做出的哪些惊人之举,朋友们。所有这些虚拟现金让我思考,如果我能帮助这些数字黄金零售商找到客户呢?

在2008年,谷歌的广告非常便宜。所以我创建了一个网站来吸引买家,然后把他们导向零售商,从每一笔销售中赚取撮合佣金。不幸的是,我的卖金计划没有持续多久。一切来的太快,谷歌广告从每点击20美分变成了几美元,我就被挤出了市场。不用说,我并没有在虚拟金币领域呆太久,但在最鼎盛的时候,我每个月的收益大约是2500美元。对一个19岁的人来说还不错,对吧?

我们都有个开始

2007年底,在奇科州立大学学习期间,我建立了一个名为PhoneFreelancer的求职板。
那时候,我一贫如洗。我以速食拉面和7-11咖啡为生,穿着高中时的服装,参加派对时喝最便宜、最难喝的伏特加(最便宜的1美元一杯)。也就是说,我从来都不是一个浮华的人。我现在穿的衬衫只要5美元,所有的酒对我来说味道都一样,所以我不记得那些特别艰难的岁月。我很健康,只要我努力工作,为我的家庭争取一个舒适的未来,我就很幸福。
然而,破产意味着新创意的种子资金很少。正如您所知,我不是软件工程师,所以我不得不买一些现成的东西,我可以用几行简单的代码来修改。PhoneFreelancer一开始是一个脚本:我花几百美元买的一个预先构建的、可定制的网站版本。它所做的只是让人们发布和回应招聘广告(很像Upwork),但我把它专注于移动应用开发。企业发布了想要开发应用程序的想法,然后开发人员接单实现了这些想法,我就会从交易中得到5%的佣金。
在发布了PhoneFreelancer之后,我花了所有时间搜索与手机应用开发相关的论坛、博客和网站。我跟踪评论区,收集电子邮件地址,渗透留言板,只有一个目标:推广我的移动应用程序PhoneFreelancer。当我的同龄人都为了暑假和实习而逃离校园时,我的暑期工作是推销PhoneFreelancer。我自己当然是非常享受这个过程的。如果我在另一家公司做实习生,我一定会觉得无聊透顶。它是乏味和重复的,它没有什么结果。但这是我的事,如果我是自己的老板,我也会像在鱼市当拖地的朋友一样开心。这就是创业的真谛: 撸起袖子加油干。

最终,它得到了回报。大约在应用程序发布3个月后,人们开始注意到这一点。注册人数在几周内增加了两倍。一开始,我简直不敢相信,但后来我环顾四周。当时还没有“一款适用于所有领域的应用”,但势头正在增强。这是一种新的媒介,企业可以通过它与客户进行沟通,而移动应用程序就是这一门户。
多年后,苹果开发者指南的改变在Bizness Apps的故事中扮演了反派角色。但早在2009年,App Store就是一棵摇钱树。人们把钱投给苹果,企业把预算投到移动应用开发上。突然间,PhoneFreelancer的工作公告板上充斥着开发者非常不容易可以满足的应用程序开发需求。他们大赚了一笔,我也一样。在鼎盛时期,PhoneFreelancer每月能赚5000美元左右——对一个身无分文的大学生来说,这可是一笔巨款。事情变得更加有趣了。2009年7月,一个名叫弗拉基米尔(Vladimir)的男人给我发电子邮件,提议收购PhoneFreelancer。我没见过弗拉迪米尔,但他有一家发展机构。我记得看到屏幕上出现了“10万美元”的字样,并且难以置信地眨着眼睛。这是我在那个年龄做梦都想不到的钱。那封邮件我读了不下二十遍才明白其中的含义。我那时很年轻,只有20岁。我成长在一个消费社会,没有消费的手段。银行里有10万美元的潜在存款,我简直疯了。就像我说的,我从不浮华,但也没有钱,10万美元收购邀约是我最大的成就——至少在那之前是这样。

但我有更大的理由卖掉它。比桌上的钱更有价值的东西。最优秀的企业往往是从观察世界、观察人和他们的行为开始的。我注意到,PhoneFreelancer的客户一遍又一遍地发布同样的工作。例如,餐馆希望有一个包含菜单、优惠券、联系方式和餐桌预订的应用程序。基本的东西,真的,但这是一个开发者的市场。企业为定制的移动应用程序支付的费用从5万美元到10万美元不等,有时甚至更高。开发者不断地创造同样的内容并只是在上面添加新外观,这并不重要。
我想,如果我为最常见的应用程序构建并销售一个模板会怎么样?一旦基本的功能构建完成,我所需要做的就是替换屏幕、更改字体、添加徽标等等。如果我使用循环收益模式(收取订阅费),我就可以让即使是最小的企业也能负担得起应用程序,而其价格只是次便宜替代品的零头。我一直在想,为什么还没有人这么做?据我所知,这并不是市场上的一个缺口,而是一个尚未有人注意到的巨大缺口。这个灵光一现的时刻来得正是时候。10万美元的报价摆在桌面上,就像宇宙在说,“已经创建Bizness Apps了!”这是我第一次体验到后来成为我个人咒语的东西:庆祝小的成就。
你永远不知道会发生什么。在有利的情况下离开是造就伟大企业家的原因(下文将详细介绍)。

相信你的直觉
我知道我有个好主意,但我不知道有多好。有了这笔钱,我可以雇人帮忙开发一个原型,建立网站,然后开始把这些应用卖给当地的企业:餐馆、健身房、酒店、商店、车库、保龄球馆等等。它无穷无尽的应用使我目眩,陶醉。也可能只是钱的问题。现在回想起来,我觉得两者都有。我想要钱,但我需要一个放弃PhoneFreelancer的理由。我唯一能容忍的借口就是培植新生意。
所以我接受了弗拉迪米尔的提议,钱也进了我的账户。那是多么奇妙的时刻啊。我想一些20岁的年轻人可能会疯狂地花钱,但我不知道该怎么花。我的朋友们叫我简单的Gaz。我太招摇了。但我确实给自己买了一块手表,那是一块尼克松51-30型的手表,我花了大约500美元(对我来说是一笔财富)买的。晚上我还带了很多朋友出去玩。有生以来第一次,我有钱了,真正的钱。如果我不跟我爱的人分享这些又有什么用?
申请毕业计划和初级职位时,我害怕工作机会。对我来说,这一切都是办公室政治、不稳定的职业阶梯、悲惨的经理迫使你扮演刻板的角色。它标志着自治权的死亡,是对更高权力的放弃。它散发着……的臭味它散发着我在学校时那种无助感,那种对自己的未来没有发言权的感觉。
当然,我并不反对为别人工作,那只是不适合我。所以,当我的朋友们在庆祝投行、保险公司和广告公司的面试时,我翻出了自己的笔记,准备了一个启动Bizness Apps的计划。那时,我还没有完全接受模板的想法。我需要1万美元来构建原型,这是出售PhoneFreelancer的税后剩余收入中的一大部分。这是有风险的,但如果我能让足够多的当地企业报名,我可以付房租,或许还可以专心创业。
米歇尔,我当时的女朋友,现在的妻子,一开始有点担心。她一直是我最大的啦啦队长(鼓励者),虽然Bizness Apps在纸面上听起来不错,但花1万美元买一个原型是一大步。据我所知,我从来没有在任何事情上花过这么多钱,更别说是一个想法了,因为以前没有人尝试过。我的意思是,让我们面对现实:任何一个大学生投资1万美元成功的机会有多大?我没有工作经验,没有管理经验,没有销售经验,没有营销经验,也没有编程技能。我在匆忙中学会了创业精神,一路上犯了成百上千个大大小小的错误。(不然你还能怎么学习?)
“你确定吗?”一天晚饭后米歇尔说。
“这是一大笔钱。你难道不想先还清你的大学助学贷款吗?”我能看出她的建议有道理,对米歇尔来说,这是一场赌博,但对我来说,这是一种创业精神。即使失败了,我还能再次开始,而且会变得更强。但是,如果我把钱花在偿还贷款上,我就不会让Bizness Apps真正起步,直到很久以后——也许太晚了,也许就没有成就一家数百万美元公司所需的动力了。
经过一番辩论,米歇尔态度软化了。在很多方面,她都是Bizness Apps的秘密联合创始人。她成长在一个聪明的金融家的家庭,他们在圣诞节时互赠股票,所以她对赚钱(和存钱)很在行。通常,当我在转盘的时候,试着同时做上百万件事的时候,米歇尔是理性的声音。她帮助我专注于正确的事情,为此我永远心存感激在Michelle的支持下,我继续开发原型,让我告诉你,那真是一团糟。我只掌握了部分概念,所以产品规格说明表很短且具有假设性,Ul很丑,而且没有功能。我能编辑图片和文字,除此之外就没什么了。
尽管如此,这足以开始向小型企业销售。你可以称之为Bizness Apps最低可行产品(MVP)。
接下来是“启动策略”,这其实只是一个花哨的术语,用来称呼该地区的每一家餐馆和小企业。
你以前打过陌拜电话吗? 老实说,它糟透了。在所有的销售技巧中,这是最令人不愉快的一种。你花了大部分时间去取悦那些看门人(接电话的人,比如办公室人员或前台),而不是谈论你的产品。我知道Bizness Apps可以帮助小型企业成长并与大型企业竞争——我只需要让它出现在人们的眼前。但当你是那天第10个打电话来的人时,看门人的耐心就会逐渐消失。你最好有一个完美的电梯游说(1分钟内打动你的客户),否则你将会像我一样崩溃和烧毁很多次。在移动营销出现之前,你如何向一家小镇餐厅解释应用的价值?我记得我问过一个餐馆老板,他们是否考虑过基于应用程序的营销,他们的回答是,“应用程序?那是什么?像,开胃菜?” 那是一个不同的时代(苹果智能机在2007年刚出现)。
经过前面的磨合,最后,我对技术说得越少,对它能做什么说得越多——比如优惠券、互动菜单、欢乐时光促销和其他吸引新顾客的方式——我预订的演示版就越多。我没有收取数万美元的费用,也不需要花几个月的时间编写代码,我只需要你每月支付一小笔费用,就可以为任何预算有限的企业提供一款手机应用。当我解释说,他们的国内竞争对手正利用价值高达10万美元的应用抢夺市场份额时,他们意识到,以低成本竞争几乎是不可能的。
我的第一个顾客是本·达特斯,他是奇科州立大学健身房的营销经理。Ben和我当时还不是很熟的朋友,但我很了解他,所以我问他是否对移动营销演示感兴趣。我带着安装在我iPhone上的应用程序的预发布版本到达前台。当我在演示版中点击时,Ben问了正确的问题。他是第一个看到苹果应用商店价值的人,可能是因为他周围都是健身的年轻人,他们把iphone当成时尚配饰。他那天就报名了,我还记得几周后我去健身时,看到健身房的电视上出现了这款应用的广告。我想我做到了! 微笑了一下。从那以后,本和我一直是朋友。

我再一次拒绝了兄弟会的聚会和啤酒桌球,而是喜欢盯着我的笔记本电脑屏幕看。我搭建了Bizness Apps网站,收集了当地商家的联系方式。然后我开始打电话给他们安排会议和产品演示。如果我这么做是为了别人而不是为了我自己,那我就是在和朋友们一起去酒吧了。
我不能夸大做你自己热爱的工作有多重要。否则,还有什么意义? 你最终会苦干下去,没有目标感或成就感。你不必总是享受它,但你必须热爱它。当你喜欢某样东西时,你就会毫无保留地拥抱它,这就是我在Bizness Apps的最初几个月里没有把手机扔到墙上的原因!

转折点
Chico是Bizness Apps的完美启动平台。这是一个大学城,学生驱动的经济蓬勃发展。当地企业正努力与每个学生建立业务联系,那么还有什么比通过这种人人都拿在手上的时髦新技术(iPhone和应用程序)更好的方法呢? 当我有10个客户的时候,我对任何愿意听的人都在谈论Bizness Apps。
“这将是一家价值百万的公司”我会告诉朋友。他们看着我,我穿着褪色的牛仔裤,高中版的Vans,还有10美元的发型,觉得我疯了。

在2010年奇科州立大学创业大赛上,这一切都改变了。在过去的三年里,我参加了这个比赛,并依赖PhoneFreelancer获得了第四名、第三名和第二名。我又爱又恨。每一年我都没有获得第一名,就像挨了一记耳光。当然,我还是很骄傲的,因为大多数第一名都是那种需要数百万美元才能起步的产品,而我是白手起家。所以在某种程度上,它感觉有点精英主义。当我参加竞争时,Bizness Apps已经是一个盈利的业务。我的推销电话计划成功了。我获得了大约70个客户,每个月产生了大约2000到3000美元的收益(每个客户每月创收39美元)。奇科州立大学的所有企业都使用了我开发的应用,但我想要更多。我想要接触到1000个甚至更多的客户,我一个人做不到。我知道评审团由当地的企业主和教师组成,他们中的一些人有足够的人脉,可以把Bizness Apps从一个有利可图的副业项目变成一个高增长、成熟的初创企业。

一方面,这次比赛是为了让自己的努力获得认可,我才十几岁,就在宿舍里做了这个很酷的业务。我想要得到导师和同事的认可。但另一方面,这也是对投资者的宣传,如果我能让这些人相信Bizness Apps的潜力,我可能也会找到可以帮助我的人把它带上一个新的台阶。你可能会认为这会让我紧张,但看到参赛作品后,我并不担心。请原谅我有点自大的语气,但说实话,大多数参赛的作品都没有正确的业务逻辑和完整的业务闭环。我记得有一个是给婴儿用的追踪芯片,他的产品需求是因为婴儿经常会逃跑吗?

比赛是这样进行的:首先,你要做一个演讲,然后有一个与评委小组的问答环节。演示是最简单的部分。有了足够的准备,我就会像前几年那样轻松地完成它。
但之后的拷问总是很可怕,你永远不知道他们会问你什么。你会遇到一些常见的问题,比如“你打算如何扩大规模?”“你将如何将其推向市场?”“你如何找到新客户?”等等。但总是会遇到难题,老实说,我也不知道该如何回答其他问题。在那之前,我所有的客户都是通过陌拜电话和朋友推荐获得的。这是一种可靠但缓慢的策略,在别人复制我的模式之前,它不是一种聪明的做法,不足以扩大业务规模。当我的第一批客户到来时,有人复制我的商业模式只是时间问题,甚至可能会改进它。我正处于一场规模化竞赛中,到目前为止,我已经享受到了一个良好的开端。但如果我发展得不够快,我将永远是一个小镇企业,而我的雄心远不止于此。

我还记得当我走上礼堂的舞台时,观众们轻声低语,灯光明亮而炙热,那一排评委在翻弄文件,草草记下笔记。我的手在颤抖,但更多的是因为兴奋而不是紧张。这个演讲我练习了五十次,我准备好了。

“下午好,女士们,先生们,”我说。“今天,我将向你们展示如何在短短五分钟内构建一个移动应用程序。“

在接下来的几分钟里,我为比赛创建了一个应用程序,包括一个参赛者名单和他们的提交和一个反馈表格。我甚至向手机发送了一个推送通知,说“Andrew Gazdecki肯定会赢得这场比赛”,并将其展示给观众(我告诉过你,我有点自大)。然后是Bizness Apps的收入图表、客户图表和使用统计数据。“有什么问题吗?” 我最后问。

我永远不会忘记评委们脸上的表情。他们不相信,瞪大眼睛,张大嘴巴,好像我刚刚揭示了冷聚变的秘密,而不是一个多功能的移动应用程序构建者。我曾无数次想象过这一刻,但从未期望它成真。没有一个评委提出任何问题。我把他们吓得鸦雀无声,这是最值得骄傲的。这是我生命中的重要时刻。我认为最打动他们的是我可行的、具有巨大潜力的商业模式。但我还需要证明它的可扩展性,这也是我接下来要关注的内容。

我的导师之一,也是我最喜欢的老师,彼得·施特劳斯,在比赛后把我拉到一边。他是创业部的负责人(现已退休),他以前曾在其他业务上帮助过我,包括PhoneFreelancer。“安德鲁” 他说。“你今天给我留下了深刻的印象。我一直都知道你有潜力,但今天,你超出我的想象。“ 对我来说,这句话比世界上所有的收入都更有意义。我的生意得到了该州最受尊敬的一位企业家的认可。

那时,我已经为Bizness Apps工作了好几个月了。也许,在另一个时间轴上,它仍然是今天的样子。但我想说的是,当公司赢得这场竞争时,它就变得清晰起来,并形成了自己的势头。

我还沉浸在胜利的喜悦中,陶醉于眼前的种种可能性,这时彼得说:“我想让你见见我的一个朋友。”这位朋友,克里斯蒂安·弗里德兰,一个大嗓门,傲慢无礼的人,一位喜欢豪车和运动外套(与我完全相反)的企业家,会帮助将Bizness Apps打造为今天的变革力量。

我还是个初出茅庐的年轻人,天真烂漫,目前来说做的还算漂亮。另一方面,克里斯蒂安·弗里德兰(Christian Friedland)则是重量级人物; 一个年长的,聪明的,经验丰富的创业玩家。我们要将把我们的移动应用程序放到全球数百万人的手中。但首先,我们必须解决规模扩张的问题。我们如何才能在其他人赶上之前,将Bizness Apps从一个小镇项目发展成一个全球现象?

第二章 芝加哥,是时候认真了

当我第一次见到克里斯蒂安·弗里德兰(Christian Friedland)的时候,我有点崇拜他。他是奇科州立大学最富有的人之一,我参加了很多他的创业研讨会。我从他身上学到了很多,所以我真的很兴奋能见到他。

彼得·施特劳斯把我的电话号码给了克里斯蒂安,他在比赛后几天打电话来,祝贺我获得第一名,并建议我们在Tres Hombres餐厅共进晚餐,我之前已经在这家餐厅开发了一个应用程序。

我是第一个到的,服务员让我坐在靠窗的一张桌子旁。我又紧张又渴,就点了些水。我不知道这个会是关于什么的。我假设Christian有一些建议要分享,或者可能有一些对成为Bizness Apps客户感兴趣的联系人。

我到达大约五分钟后,克里斯蒂安开着一辆闪闪发光的黑色奔驰CL500停了下来。他穿着锃亮的布洛克皮鞋、斜纹棉布裤和合身的运动夹克出门。我知道他是一个奢侈的企业家,于是突然感到自己的年龄和经验不足,害怕说错话。

热烈有力的握手之后,克里斯蒂安坐了下来。
“你想喝一杯吗?”他问。
“水很好,”我说,想保持清醒。
克里斯蒂安转向侍者,要求看菜单。“我要玉米煎饼套餐和一份古巴自由啤酒。谢谢”。
侍者走了,克里斯蒂安把手指搭在一起。我笑了,有那么一会儿,我以为他在等我说什么。
“你有多少客户?” 他问。
”七十,包括这个。”我一边说,一边把我的iPhone递给了他。
我向他介绍了Tres Hombres的菜单和忠诚系统,顺便回答了他的问题。
我做过数百次这样的演示,所以感觉不像是一次采访。
克里斯蒂安的问题很有见地,让我想到了未来。他特别感兴趣的是模板的适应性如何,它的限制是什么,它可以如何改进,等等。

然后他说了一些话,几乎让我把一直在喝的水都吐了出来。
“我愿意用25000美元买下你公司10%的股份。”
我愣住了。在这次会面的所有可能原因中,我从来没有想到会有人提出投资。当然也不能在见到他的前三十分钟内。我没有有限责任公司,没有公司,只有我自己。一个只有网站的孩子。
“我不确定,”我说,试图让自己听起来很自信。“我不是很了解你。给我一周时间考虑一下。我再给你看些东西,然后我们再见面。我会带一个演讲平台。”
第二天,克里斯蒂安给我发了一封电子邮件,要我完成一份损益表。他需要知道我在第一个月,第二个月以39美元的价格有多少客户,以此类推。
他还需要其他数据来显示Bizness Apps的实力和潜力,当时,该公司还没有走出Chico的边界。我以前从来没有做过损益表,所以花了一段时间才算出这些数字。更重要的是,我不想搞砸了,让自己难堪。

我们预定了下周的会议,当我完成损益表时,我的内心充满了紧张的情绪。克里斯蒂安是一位久经考验的企业家,一位知名的天使投资人。他以5000万美元的价格建立并出售了自己的公司Build.com。在他离开之后,这家公司还在继续发展。这让他坐上了一架比我高得多的飞机。此外,我确信第一次见面并不是一次介绍。他一直在试探我,试探我。我猜想,下一次会面将会困难得多。
所以当我坐在去克里斯蒂安办公室的公交车上时,我觉得我落下了什么东西:一个年轻的、优质的自己,我猜。接下来发生的事将决定我人生的下一个阶段,当我看着阳光普照的奇科街道飞驰而过,树叶沿着人行道飞逝而过,那是一个苦乐参半的时刻。我想捕捉一切——神经,公车上的人,窗外纷飞的秋色——并让它永远留在我的脑海里。如果会面顺利,我的人生将会大不相同。

“你想要什么,安德鲁?”克里斯蒂安在我的演讲开始十五分钟后问我。
我一直在讲解模板的机制,但Christian似乎在我进门之前就已经下了决心。
另一位投资者罗伯特•斯特拉扎里诺(Robert Strazzarino)也参加了会议,他是一位连续投资了几家成功的SaaS企业的企业家。我后来了解到,他还创建了他最赚钱的企业之一,College Scheduler LLC(后来被收购),当时他还是加州州立大学(California State University)的一名大二学生。如果我要找的是好兆头,那非罗伯特莫属。
“我想要5万美元的10%,”我说,看着克里斯蒂安的眼睛。
克里斯蒂安点点头,沉思着,然后他和罗伯特交换了一下眼色。
“15%,我们现在就做这笔交易。“
我的手心开始冒汗。我预见到未来将会有一轮又一轮的融资,我的公司会一次损失一小部分。如果我现在屈服了,当一切都在上演的时候,那会是什么,我会成为创始人吗?
“对不起,克里斯蒂安,“我说。” 这次我不能让你赢。如果你想以10%的价格卖5万美元,那我们就成交。”
他们从椅子上站起来,面带微笑。这是一场温和的争吵,在他们这样有才干的商人中间是很自然的。他们是快乐的,我很高兴。我们握了握手,然后交易完成。但是,尽管谈判很顺利,那种失去了我如此努力建立起来的一大块东西的感觉,多年来一直伴随着我。如果我让别人买下我公司的控制权,我对公司如何运营就没有多少发言权了,还不如去为别人打工。亲爱的读者,这是我最不想要的,理由很充分,你将在接下来的章节中读到。
我手里拿着一张5万美元的支票走出克里斯蒂安的办公室,支票是付给Bizness Apps LLC的。我甚至还不能把它存入银行,但我不在乎。投资远不止是钱。这是一张离开就业市场、进入初创企业的黄金入场券。Bizness Apps已经被批准,确认。我离开大学去经营自己的生意——没有老板,没有规则,没有为了中饱私囊而辛苦工作。我即将成为我的第一家有限责任公司的CEO,我非常兴奋。

与大多数初创公司相比,5万美元并不算多,但对我这个非技术创业者来说,这是一笔巨大的财富。我本可以把这些钱都挥霍在豪华的办公室和私人助理上,在最初的几个月里把它们都烧掉,但谢天谢地,这些东西从来没有让我感兴趣。Bizness Apps总部是一个普通的房间,每月只需400美元。它比一个盒子大不了多少,真的——可能是我在奇科州立大学宿舍的三倍大。但那是我的。
我记得第一天早上去上班时我踩着滑板,暖风吹过头发,阳光照在脸颊上,滑板在人行道上噼啪作响,我心想,就是它了。我做了它。我正在实现我的梦想。
你可能会觉得这有点天真,但我不顾一切地逃避工作,不是因为我懒惰或没有雄心,而是因为平凡的上班代表着局限——一个梦想破灭的地方。对我来说,工作场所就像学校,在那里我不得不服从别人的命令。但我就在那里,可以滑着去工作,做我的老师们拒绝我做的事:有生以来第一次体验真正的自由。更重要的是,我赢得了自由。我不是什么愚蠢的富二代玩弄爸爸的钱。我是一个21岁的穷学生,我把一切都押在一个想法上:如果我有空间的话,我可以改变世界。
尽管如此,我还是个孩子。我每个周末都出去喝酒。我的创业课没及格。我甚至重新修了我在奇科州立大学的最后一年这样我就可以申请助学金来付房租了。那时候我忙得不可开交,不知道做CEO意味着什么。我也不是完全自由的。我必须确保克里斯蒂安和罗伯特的投资有回报,否则我就会失去他们的尊重。他们是榜样,我不能让他们失望。

准备迎接未来的挑战
作为CEO,我的第一项正式任务就是雇佣一些帮手。在那个阶段,我没有分销策略,只有一部手机和一本商业指南。如果我想要增长,我需要劳动力。我说服了我的两个大学朋友,Zach Cusimano和Stephen Heisserer加入我的团队。他们都很酷,很有魅力,对这个项目也很有热情,但我认为他们当时都没有把这份工作看作是一个严肃的职业发展。我们只是一群朋友,一起闲逛,打电话,一起欢笑,边走边学习。我们努力工作,客户数量稳步上升。
2008年,也就是苹果App Store面世一年后,谷歌推出了Google Play。在那之前,我们只制作iOS应用。我们被锁定在苹果的生态系统中,但现在有苹果人和安卓人。苹果曾占有最大的市场份额,但随着人们的立场转变,它的市场份额也在下降。微软、诺基亚和三星等制造商开始以更低的价格添加苹果没有的功能。随着Android手机的普及,我们意识到Bizness Apps必须是多平台的。我们必须迎合用户的需求,这就意味着发布Android版的Bizness Apps。我们甚至考虑过开发黑莓的应用程序,因为当时黑莓手机仍然非常流行,但感谢我们没有这样做——考虑到黑莓在几年后几乎就灭亡了,这是一个聪明的举动。
Android对我们来说是一笔巨大的交易,这是一个有着巨大潜力的未开发市场。我对此非常兴奋,甚至超过了iOS版本的发行。当我推出Bizness Apps时,我正在宿舍里忙碌着,周围都是空的披萨盒和红牛罐头。那时我还没有遇到克里斯蒂安,也没有在Chico州的创业大赛中获胜,也不知道Bizness Apps是否会起步。但现在我有了投资者,有了公司,有了同行和导师的支持。最重要的是,我有了一个伟大的产品,它已经摆脱了它的缺陷,为大众消费做好了准备。所以为什么不将Android版本的发行变成我们从未有过的iOS版本呢?
我申请在圣何塞的2010年演示大会上展示Android版的Bizness Apps。为什么演示?如果你从事的是软件即服务(SaaS)或一般的技术工作,你找不到一个更好的平台来发布你的产品或服务。会议上挤满了记者和企业家,他们都在寻找下一个大事件的先睹为快。如果被接受,你就可以在整个会议上展示你的产品。整件事给人一种孵化器的感觉。这个会议在指导创业者的同时促进创新,这对于那些刚刚开始创业生涯的年轻人来说是一种激励。在DEMO中震撼他们,这就是征服他们的许可。
接到电话的时候,我简直不敢相信。我和我的朋友们在办公室里忍受着严重的宿醉,我们只是看着对方,笑了起来。我们是三个玩创业游戏的大学生,现在我们要去参加今年最负盛名的科技活动之一。有史以来最好的宿醉疗法。你以为我们会这样吗。

会议开始前我们一直在拍摄,但我们的傲慢让我们一直狂欢到前一晚。我们开车去了圣何塞,有几次不得不停下来,因为我可能生病了。那时候我就是这么短视。一切都那么梦幻,那么不真实,我想我是有点沉醉其中了。

我们来到圣何塞的一家糟糕的旅馆。你知道这种类型:磨损的地毯,剥落的壁纸,旧报纸和香烟的气味。我们没有希尔顿或万豪套房。甚至连单独的房间都没有。即使有从订阅费中滚滚而来的钱,我还是牢牢控制着自己的钱包。我们花的钱越少越好,因为我们认为,我们增长得越多,我们就需要花更多的钱,这是很好的财务意识。我们没有为一些高档酒店或三个独立房间付费,而是把手提箱放在一个只有两张单人床的发霉的旧箱子里。“你们睡吧,”我说。“我不喜欢地板。”
所以,在我人生中最重要的一次演讲的前一天晚上,我睡在地板上,就像一个喝醉了的兄弟会男孩,什么都不在乎。

第二天早上,我们到达了演示地点,并设立了Bizness Apps展台。许多与会者都是寻找下一个大事件的投资者,虽然我们并不是在寻找投资,但本质上,我们确实想要有一些改变。作为三个大学生,我们乐观而充满热情。我们有一个潜力巨大的产品,我们的精力吸引了一大批人。我们在每个路过的人面前都进行了采访,向他们展示了正在运行的Bizness Apps,以及使用我们的软件构建一个功能强大的移动应用程序有多快。
产品演示是我们的拿手活。这是我们每天的生活和呼吸,所以我很自豪地说,我们得到了很多关注。手机营销仍然是一种新事物,所以看到它的实际应用会让人们大吃一惊。那句作家的格言“展示,而不是讲述”对于销售和写作同样适用。让人们看到你的产品是做什么的,然后产品自己就能卖出去。我想这就是为什么现在许多SaaS企业提供免费试用的原因。

那天早上晚些时候,一个会议演示助理把我叫到一边,向我解释如何进行演示。她把我带到礼堂——一个巨大而宽敞的舞台,周围是一排排椅子,她给我安装了麦克风。
“你会像这样出来,然后走到这里的电脑前,”她说,穿着高跟鞋在舞台上噼啪作响。“电脑有一个大的投影仪,你可以在和观众讲话的同时演示你的软件。这里有很多投资者,所以你要把握好时机。祝你好运!”
我望着空椅子的海洋,说:“是啊,很酷,随便吧。”
然而,我内心却充满了紧张的情绪。这不是一场大学比赛。这是一次国际知名的科技会议。我向记者、投资者、风险投资家、工程师、科学家、发明家、经济学家和首席执行官们展示。我应该感到害怕的,但我太激动了,太谦卑了。我没有任何笔记。我没有排练。我准备即兴表演这是我职业生涯中最大的一次展示。你知道当你爬上云霄飞车的第一个山坡时,你的胃会发痒吗?这就是我的感觉,只不过比以前强了一百倍。
当我们演讲的时候,他们宣布了我的名字,我有一种奇怪的似曾相识的感觉,就像我又回到了奇科州立大学的创业大赛。但当我走上泛光照明的舞台,身后是一个巨大的投影仪屏幕,前面是大约600张期待的脸时,感觉真的非常不同。就像一场摇滚音乐会什么的。
我等待着观众礼貌的掌声结束,然后我说:“嘿,我们来这里是为了帮助小型企业更容易地开发移动应用程序。”在一个很好的演示结束时,我说,“哦,因为我们还在上大学,如果你想喝啤酒,到后面找我们。”整个人群都笑了,有些人还和我们一起喝了啤酒。

“嗨, 安德鲁!怎么了,伙计?”他说。“真的很喜欢你的演讲。”
“嘿,谢谢,”我说。“你的徽章?”
“哦,我不知道。一定是在大家的掌声中掉下来了,”他说。“我叫里普·安普生。”
“很高兴见到你。你想喝点啤酒吗?”
“当然。”
里普和我相处得很好。他很迷人,很有幽默感。几杯酒下肚,他递给我名片,我们说了再见。我当时甚至都没看一眼。在会议上,你唯一能保证的就是收好这一百张左右的名片。但当我们回到酒店时,我把它们都看了一遍,以提醒自己我遇到过的人和遇到过里普的人。我不敢相信地看着那张名片,以为我们中了头彩。里普是TechCrunch的一位作家。
当时,每个人都想加入TechCrunch。如果你在那里发表了作品,那就意味着你要去很多地方,世界会关注你。它是最大的品牌建设出版物之一,是为数不多的帮助你发展业务的公关渠道之一。换句话说,这里是创业的理想之地。
果然,那天晚上晚些时候,里普写道:“嗨,安德鲁。很高兴今晚见到你。了解你,了解你在做什么,让我很开心。你提到你即将发布你的Android应用程序,我很有兴趣写一篇关于它的文章。”
我们在演示活动上遇到了很多人,并向他们推销了Bizness Apps的愿景,但在早期,与Rip的会面比任何投资都更能帮助我们。他写了六七篇关于Bizness Apps的文章,因为他喜欢我们的故事。当时我们还在上大学,正在开拓一个大市场。我们没有从投资者那里筹集资金。我们帮助小企业成长,促进竞争。

里普帮了我们的忙帮助我们把我们的故事广为传播。
从那一刻起,一切似乎都如我们所愿。大部分时间里,我都很幸福,也很疲惫,努力工作,周末参加派对,沉醉于成功。每天都会有新客户加入,我们会得到这样的赞誉,以为我们正在打造一家价值1亿美元的公司。我记得我们在酒吧的时候,我的手机会响,我低下头,看到又有一个顾客注册了。然后我们请客,我们的朋友们聚在一起,我们碰杯,陶醉于我们的成功。在你二十岁的时候,你不会做同样的事吗?
当你年轻的时候,世界看起来很简单。你认为美好的时光会永远持续下去。在创业初期,Bizness Apps的业绩非常出色。但我们没有太多竞争对手。我们发展迅速是因为我们在别人之前解决了一个重要的问题,但如果不重新思考我们的客户获取策略,我们就无法保持同样的增长速度。打电话给别人,与他们见面,展示你的产品,然后与他们签约,这是很好的,但你不能无限期地这么做。至少,在没有聘请全球销售团队的情况下,我是不会这样做的,而我没有钱。如果我想让Bizness Apps扩大规模,如果我真的想让它成为一个1亿美元的公司,甚至是一个100万美元的公司,我必须设计一个新的策略。