Getting Acquired 第3-4章

第三章 如何解决快速扩张的问题

演示会议将Bizness Apps推出市面后,我聘请了更多的朋友,要趁着势头加油干。我想象着,一个更大的电话推销团队,加上引荐和多媒体,会使我们的客户数倍增。但是我大错特错了,这不仅仅是令人遗憾的结果——我的朋友们无法应付。咒骂、犹豫和不同意的断奏让他们崩溃了。亲密的朋友——那些我认识多年的人——抛弃了我。
我不能责怪他们。这是一项吃力不讨好的工作。更糟糕的是,它慢得令人麻木。你一天可能会打100个电话,但只预订了少量的演示,许多人随后会取消。这并不是说我们在DEMO发行前的表现不佳,而是因为Zach, Stephen和我都是独自打电话,所以我们的发展受到了阻碍。

在那之前,我一直专注于餐饮业,因为这是我第一次注意到需求的行业。但打电话给餐厅经理或老板就像在田野里追小鸡一样困难。这些人压力很大,时间紧迫,几乎从不回我们的电话。即使有兴趣,他们通常也要一两个星期才能见面。

他们还会随时取消,这意味着艰难获得的线索往往会落空。最终,我们将重心转移到其他行业。我和律师以及那些整天坐在办公桌前的人谈过,这方面我取得了一些成功。这将我们的成功率提高了一倍,但最终,我们却遇到了同样的问题:陌拜电话实在是太慢了。

随着竞争对手如野草般在我们周围蔓延,我们必须快速扩张,否则我们就会在争夺市场份额的战争中失利。我不想卷入一场营销或公关战,价格太过于昂贵,最终以会在不断升级地营销竞争中以失败告终。我们当之无愧地位居榜首,我们自己有一个卓越的产品,是第一个真正帮助企业的产品,把客户的需求放在第一位。但卧榻之侧如果很长时间都留有很大空间,你会发现有一大群人愿意填补这些空间。因此,时钟在滴答作响。

扩大规模就是要做分发

你需要找到正确的渠道、正确的手段和正确的成本。大多数成功的B2B公司都是通过推销电话打开客户的大门,然后上门销售。但如果我们想成为世界上排名第一的手机应用开发商,我们就需要在网上销售,或者聘请一个全球销售团队,继续我和我的朋友在Chico所做的事情。由于白手起家,我们没有足够的现金来制定“稳扎稳打”的销售策略——那样子的话我可能在几周内就花光了这5万美元。而网上销售就像打电话推销一样艰难。我们必须在100多个不同的国家寻找客户,然后依靠电子邮件或国际电话(可能是其他语言)来销售。这个复杂而昂贵的扩张计划会让我们在未来的同类产品竞争中占据一席之地。

那么我们做了什么?我们可能已经拖着沉重的步伐,慢慢地耗尽了我们的电话号码资源,直到有更聪明的人提出了正确的增长战略,把我们带出来。有一段时间,我们纠结于如何前进。但我不相信任何事情都要碰运气,所以我在头脑风暴新策略时,也会不断听取客户的意见。重要的是要记住创业不仅仅是“天时地利人和”之类的事情,很多时候你得自己创造机会。更重要的,机会总是眷顾行动者。我那时候还是个无名小卒,而且我身无长物,我在所有可能的方面都不出众。我的银行账户里从来没有一大笔钱来支持我的想法,但我知道我想要什么,而且我可以付出更加艰辛的努力。不过我很幸运,Bizness Apps与iPhone同步发布,但如果它没有成功,我依然有信心我会做一些其他的事情。

为了找到我们的规模化增长问题的解决方案,我阅读了我所能得到的所有关于该行业的评论、新闻稿和论坛。你看,思想是免费的。要想成为一名成功的企业家,你需要多尝试一下,看看人们是怎么说的。最终,通过观察PhoneFreelancer上的用户行为,我发现了创建Bizness Apps的想法。然后,大约一年后,我们的一位客户给了我扩展Bizness Apps的关键。
正确方式是: 客户是最让人惊喜的问题解决者。毕竟,他们在使用产品,而且他们知道一些你可能都不知道的事情。在我们的案例中,有一家公司帮助Bizness Apps 从一家小镇初创企业成长为世界头号移动应用开发商。
他的名字叫Raoul Corciulo,是瑞士一家名为Vendomat AG的网页设计公司的老板。他利用我们的平台为跨国连锁酒店华美达(Ramada)开发了一些应用程序,我想,如果我们可以为华美达开发所有的应用程序呢?如果这家伙和其他酒店有关系,我们是否可以利用? 我联系了劳尔,问他是否可以帮他开发更多的应用程序。
我们来回发了一段时间的电子邮件,经常使用谷歌翻译,因为英语不是劳尔的第一语言。最后,劳尔提出了一些将永远改变Bizness Apps商业进程的建议。这就是为什么你应该总是倾听你的客户。你永远不知道他们中的一个什么时候会改变你的生活。
“你好,安德鲁。你能给模板贴上白色标签吗?(OEM)”
我的第一个想法是,什么是白色标签?
我在维基百科上查了一下,它的含义好得令人难以置信。我们会把应用开发技术授权给劳尔。他会把自己的品牌印在上面,然后把应用卖给他的客户,我们会从中得到20%到30%的佣金。劳尔有200到300个接待客户,所以这就像是规模扩张问题的解决方案落到了我的头上。当我可以把产品卖给那些已经和这些企业有关系的人的时候,为什么还要费劲去和这些企业建立关系呢?

这是一个理想的分销策略:

  • 正确的渠道(Bizness Apps几乎一夜之间就在全球范围内获得了业务);
  • 正确的手段(Raoul已经与他的客户建立了关系);
  • 正确的成本(我们在技术上只花了很少的成本)。

劳尔是我们的第一个经销商,也是我们最大的客户之一。后来,我们在70个不同的国家发展到超过5000个经销商,我们的软件有多种语言版本。我们的OEM转售合作伙伴会走进全球各地的小企业,代表我们进行销售,我们会从每一笔订阅中获得佣金。我们没有提前支付任何费用。我们不需要筹集任何风险资本。然而,在世界各地,不分昼夜,我们的人都在向当地的企业家和企业主出售商品。我们可能没有最好的产品,但我们有最好的分销模式。它让我们的应用程序比世界上其他任何应用程序开发者都更容易上手。
如果你想把产品卖给小公司,你需要有一张友好的脸,可以和老板面对面交谈。如果没有遍布不同城市的销售团队,这是不可能的。但转售商模式大大减少了我们需要销售的人数,我们不是以每月39美元的价格一次性销售一款应用,而是以每月300美元的价格向拥有数百名客户的数字代理公司(游戏邦注:包括SEO、营销、设计、网站等)出售转售包。我们可以保持团队规模较小(只有我、Zach、Stephen和我的第一个销售人员Sam Schnaible,以及我在Upwork上找到的一些远程工程师),同时拥有一支庞大的全球销售队伍。

我们的分销商模式让我们无需拨打电话或写电子邮件就能将Bizness Apps展示给我们的目标客户。经销商也很喜欢它。瑞士的每一家网页设计机构都想在自己的服务中添加一款移动应用。然后,我们与一些人合作,他们会举办网络研讨会,并招募其他经销商。我们让成千上万的市场营销人员、代理机构和企业家帮助小型企业创建出色的移动应用程序,这让我们非常高兴。
仅在代理商项目的支持下,我们的年经常性收入(ARR)在三年内就从0美元增长到了560万美元。这个行业中通常的情况都是很有讽刺意味的,比如你花了500万美元的成本,然后只有5万美元的收入。但我们有一个巨大的市场和巨大的机会,而且时机和地点都对。我们知道复印机即将问世,所以这是一场规模竞赛。如果我们能够快速上升到顶端,我们便能够获得品牌价值并保持在那里。在那之前,我们的转售商大多是TechCrunch和谷歌Ads的潜在客户,但后来我们聘请了一个海外销售团队来进一步加速增长。这是一个由圆滑、迷人的销售人员组成的团队,他们会给他们能找到的每一家数字机构打电话,说:“嘿,你听说过Bizness Apps吗?你们有没有想过为你们的中介服务提供移动应用程序?”到2014年,我们在短短四年时间里增长了500%,赢得了我们的第一个《公司》杂志奖,成为美国第58位增长最快的公司。
当我说创业就是创造你自己的运气时,我是认真的。一旦你投入了一个商业理念,无论面临怎样的挑战,都要致力于将其变成现实。是的,有些时候你不得不认输。但不要认为这些都是失败。把它们看作是重新开始的机会,这会让你比以前更强大。底线是:你工作越努力,追求你最好的想法的时间越长,你就越有可能把至少一个想法变成百万美元的现实。(译者:创业成功需要不断磨炼、不断萃取)

这个故事的寓意是:问问题
我想用Christian在我把他的支票存入银行后说的一句话来结束这一章:“如果你寻求建议,你就会得到投资。如果你要求投资,你就会得到建议。
当我在Tres Hombres遇到Christian时,我并没有考虑投资,我只是想学习。我记得我问他:“你将如何发展这个业务?””你将如何处理产品开发?”“我应该何时扩展到Android?”我不是那种想快速赚钱的反复无常的孩子,而是一个渴望建立惊人业务的年轻企业家。Christian认识到了这一点,这至少是他打开支票簿的部分原因。
对于每一个成功的企业来说,问题和资金一样重要。创业就是要为世界贡献价值,而做到这一点的最好方法就是质疑现状,问问为什么会这样,或者想象一下怎样才能更好地运作。对于PhoneFreelancer,我想知道如果我创建一个模板来服务我每天看到的数百个相同的应用程序请求,会发生什么,结果得到就是Bizness Apps。在Bizness Apps方面,我问劳尔如何才能帮助他销售更多的应用程序,结果就得到了我们的分销商分销模式。
调研打开了你的未知大门。最好的开始总是从人开始的:你的客户、团队、朋友、家人、同事、职业和社交网络。他们喜欢什么?他们抱怨什么?他们为什么要做这些事情,他们是怎么做的?这可能听起来有点老套,但我要求你这样做,而不是找到一百个新的商业想法。

在本章开头,我说过,每一家成功的初创公司都应该做三件事:

  1. 解决问题或满足需求
  2. 发展可行的商业模式
  3. 讲述一个伟大的故事

我用Bizness Apps解决了一个问题:我让小企业有机会通过基于APP的营销与竞争对手去竞争。他们在手机应用开发上需要花费10万美元或更多,而我们每月的花费却不到50美元。
我还有一个可行的商业模式——自助式分销商分销策略,这一策略不花我们任何成本,但可以在没有风险投资或100万美元营销预算的情况下,将我们的技术销往世界各地。
现在我们需要一个故事。能让我们和模仿者区别开来的东西。我们需要俘获人心和思想,我们需要比我们自己和我们的技术更重要的东西。我们需要一个吸引人的卖点,一个我们的客户、媒体和整个行业都会支持的故事。
Bizness Apps公司(Bizness Apps)的形势即将升温。当你变大时,你会吸引更多的注意,这并不总是一件好事。我习惯了艰苦的工作,但我从来没有想过会有一大堆问题向我袭来:不满的员工、功能开发、销售策略、营销策略、公司运营、服务器基础设施、客户支持、文化创意、领导能力、无数无耻的模仿者,以及苹果做出的扼杀商业的决定和4.2.6版本的禁令。
而且,我已经长大了。我想去世界级人才与世界领先的科技公司合作的地方。只有一个地方可去:西海岸城市。当时我还不知道,事情就要失控了。

第四章 旧金山,如何成为一个好的领导

随着扩大规模问题的解决,我可以自由地关注业务的其他方面。自从Bizness Apps发布以来,我或多或少就独自运营着,渐渐地我感到有点不知所措。有太多的事情要做:回复售后工单,打销售电话,和开发人员一起解决软件问题。我每周工作100个小时,被栓在手机上了,每天早上要回复一两封邮件。现在我无法想象当时工作到那么晚,当然我也不推荐这样做,但有时你必须这样做,以获得你对竞争对手所需要的优势。然而,我却很难做到完全不去关注朋友和家人。幸运的是,他们明白这个生意对我有多重要。很多人长大后都想成为一名足球运动员或宇航员,但我只想成为首席执行官,所以这对我来说从来不像是工作。
然而,如果没有克里斯蒂安的帮助,我不可能度过那些早期的时光。大多数投资者可能每个季度或最多每个月来关心一下,但我每天都会和Christian交谈几次。有一次,我给他发电子邮件的次数比他妻子和他那价值数十亿美元的公司Build.com的COO还多。你可能会认为这可能会打扰到他,但我们是很好的朋友,总是在一起开玩笑,开怀大笑。这感觉不像是投资者和被投资者之间的关系。但最终,电话和电子邮件变得有点沉重,我意识到是时候表现得更像一个CEO,而不是一个扮演CEO的人。克里斯蒂安长期以来一直是我的支柱,我不得不站出来,独自承担Bizness Apps的重担。
但是CEO应该做什么呢? 我完全不知道。我以前从未管理过团队,更不用说经营一家像Bizness Apps这么大的公司了。幸运的是,我有一个伟大的导师,我的首席执行官蒂姆·波特豪斯教练。蒂姆告诉我,CEO必须从销售、营销到产品开发各个方面把自己脱离出来,然后把这些工作责任委派给其他人。在此之前,我一直扮演着所有这些角色,但作为CEO,我必须退后一步,从整体上考虑业务:战略、领导能力、文化等等。在我接受全职CEO的角色之前,我必须找到一些人来完成我一直在做的工作——这些专家可以在我目前奠定的基础上再出发。

找到合适的人来做业务(挑战在于找到他们)
我本希望能在奇科找到我的同伴,作为一个大学城,这里是创业的理想场所。它有大量的年轻人和一个繁忙的基于学生生意的商业环境。作为西部地区排名前50的大学之一,奇科州立大学吸引了来自全国各地的学生,而不仅仅是加州。每一个群体都振兴了当地的经济,维持了当地的商业,其中许多已经成为我们的客户。
更重要的是,奇科证明了我们,它为我们提供了第一批客户,并证明了我们的盈利模式是可行的。在最初的12个月里,我们每年的经常性收入为100万美元。第二年,我们达到了300万美元。我们的时机是完美的。Bizness Apps出现的时候,小企业正在研究如何利用一种新的营销媒介,每年都有大批学生涌入,Chico就是一个完美的测试平台。

那么,如果你认为Chico会有一大批目光炯炯、聪明伶俐的毕业生,渴望为一家即将起步的初创公司工作,那也是情有可原的。不幸的是(这也是我们以后会遇到的问题),最好和最聪明的人都留给了更酷的地方和更大的公司。最后,我组建了一个6人的团队,大部分都是我的朋友,负责销售电话。其他所有人我都要外包。我在中国、俄罗斯和巴西都有开发人员。我们成长得太快了,几乎跟不上。这是一件不可持续的事情。我试图获得并取悦客户,定义我们的品牌和故事,研究不同的市场,了解我们的增长来源,制定我们的长期商业战略,以及其他许多事情,同时与身处不同时区的工程师解决技术问题。
我错过了什么? 当人们可以相互交流想法,当每个人都在专家的领导下围绕一个共同的目标团结在一起时,初创公司就会蓬勃发展。当时我们正处于高速增长阶段,需要尽可能灵活地从一个方向转向另一个方向,而不需要跳过一个节拍。
但当时,我的大多数团队都是远程工作的,包括一个我没有仔细审查的工程团队,因为我缺乏技术专长。结果,我遇到了一大堆协调问题。不要误会我,我喜欢和虚拟团队一起工作。我一直尊重自由职业者,并感谢他们帮助我的生意起步。我愚蠢的招聘策略确实产生了一些“钻石”,比如Raymond Chester,我们的CTO后来说他是合作过的最好的开发人员之一(这是一个巨大的赞誉,因为我们的CTO曾在几家知名的硅谷公司工作过)。
在当时,我只会给应聘者一个小项目,看看他们是如何处理的。我没有做任何代码审查,也没有问他们任何技术问题,这意味着我可能会从5个程序员中雇佣一个优秀的程序员,他们会在没有任何理解他们所做的事情的情况下,拼凑出各种特性和Ul。在创业初期,Bizness Apps的产品质量并不令人满意,但是能运行。虽然这个产品也做了一些很酷的事情,但它离应该有的位置(产品稳定性、交互体验等方面)还差得很远。这主要归咎于我在招聘时采取的随意方式,这是我当时不成熟的结果。
如果我想建立一个世界级的团队,我需要把目光看向奇科之外的地方。显而易见的选择是:旧金山和旧金山湾区。还有什么地方比硅谷更适合培养科技初创企业呢?硅谷是世界闻名的苹果(Apple)、Facebook和谷歌的诞生地。多年来,我一直梦想着加入这个企业家精英乐园,他们的理念引领了世界的发展。当你到达的时候,你是一条小鱼,一两年内你就会成长为一条在自己领地上游动的鲨鱼(或者你会被鲨鱼吃掉!)很自然,我想和山谷里最强壮的游泳者们一起掀起轩然大波。

但我在自欺欺人!我们没有足够的钱把Bizness Apps搬到硅谷。即使在2012年,那里的租金也高得离谱。于是,我们搬到了米尔布雷(Millbrae),距离森尼维尔(Sunnyvale)西北部约30分钟车程的一座城市。它不是卓越的中心,但它是一个不错的地方。最重要的是,我们可以利用所有涌向湾区的人才,为下一个独角兽项目提供机会。旧金山湾区就像电影黄金时代的好莱坞,每个人都想在这里大展身手。我想说,我们正处于创业的黄金时代,但这一点稍后再谈。
我们在米尔布雷(Millbrae)的办公室是我们在奇科(Chico)的小房间的一个巨大升级,但它是你在这里能找到的最简陋的办公场所了。我怀疑它从六十年代起就没有翻修过。走廊里有烟灰缸,大楼外面永久地画着“办公空间有售”。但它很便宜,而且是这个地区唯一按月出租的办公室。“Simple Gaz”在生意上和个人生活上一样节俭,这可能不会让你感到惊讶,我最不想做的事情就是这么早就增加固定成本。我们没有雷杰普主义者,我们没有游戏室。“我们在重要的地方投资,那就是业务,”我曾经这样告诉团队,他们理解这是常识。我们是一家初创公司,为了生存,我们必须保持低成本。
我经营的公司账户中有200万美元左右,这是来自客户的纯利润。有了这么多钱,你可能会想把你的办公室轻装修一下,作为一种骄傲,或者为了吸引新客户,但实际上,这是一种干扰。客户是你最可持续的资金来源,所以这就是我们关注的: 我们如何获得客户,取悦客户,并留住客户?我们如何帮助他们更成功?我们怎样才能给他们最好的体验? 这是我们的秘密调料——这是我们在最初的日子里一直牢记在心的使命。

让我们大伙儿团结起来
我们一行十人到达米尔布雷。在12个月的时间里,我们有了一个30人的团队。很快,我们就占据了大楼里的三间办公室,楼下是销售办公室,其他所有的办公室都在楼上,包括一间小餐室。我的办公室是走廊尽头的一个壁橱。六个月后,米尔布雷的办公室已经容不下我们了,我们搬到了旧金山加州街1645号。
同样,我们旧金山的办公室并不是这个地区最好的。但它是全新的,规模也大得多,这给了团队喘息的空间,也为招聘新人留下了大量空间。我仍然需要填补销售、运营、营销和工程团队的空缺。随着公司的发展,如山的责任也压过了我。生意正处于紧要关头。我们正在为爆炸式增长做准备,我在招聘策略上的任何失误都将对我们的成功产生深远的损失。
为了雇佣最好的候选人,你必须首先了解每一份工作的内部和外部细节。如果你像我一样自己做过这些角色,那么定义它们就很容易了。如果你还没有,研究一下这个职位,或者去胜任这个位置,做一段时间。至少,你应该和那些擅长这个职位的人谈谈,花点时间和他们在一起,这样你就会知道如何在茫茫人海中发现这样的人才。

也就是说,这并不是一群拿着六位数薪水的人才。就像给办公室轻装修一样,雇佣精英中的精英的话,我们的钱会烧得很快。
相反,我通常会通过三个问题寻找三种品质的人:

  • 第一个问题是应聘者是否喜欢在Bizness Apps工作,这是最重要的,我稍后会解释为什么。
  • 第二个问题是我是否喜欢和他们一起工作。很少有人在这方面得分较低,除非他们表现出不感兴趣、不投入或极度消极。
  • 最后,他们能完成这项工作吗?除非应试者之前的分数很低,否则这可能是最容易通过的。我相信一个聪明、开放、积极的人可以弥补经验和技能的不足。我的产品VP和COO之前都没有任何经验,但他们都渴望学习,随着时间的推移,他们在这些岗位上成为了世界级的领导者,这种方法还没有让我失望过。

关于我的第一个观点,我想要雇佣那些喜欢在Bizness Apps工作的人。这一切都是为了创造正确的公司文化。我一直相信,应该给人们一个机会去扮演他们想要的角色,不管他们的技能如何。我雇佣了和我一样的人:积极、执着、相信我们正在做的事情。我不是专业的招聘人员,但我知道,如果我想让人们团结在我们的事业周围,他们必须像我一样。虽然这听起来有点自恋,但这意味着很多人得到了原本可能得不到的工作。我们从不根据简历来判断候选人。
许多公司在这一点上都犯了错误,认为可以把一群有才华的人聚在一个房间里,让自然来做剩下的事情。把态度放在第一位是至关重要的,因为你需要这些人互相帮助和支持。同样,作为CEO,你需要同情和你一起工作的人,并为他们的发展创造条件。对大多数人来说,这只是一份工作,你需要接受它。我看到很多公司坚持把其他一切都包括进去:个性、乐趣和工作与生活的平衡,而他们的员工却因为讨厌自己的工作而反抗。我长时间工作是因为我想这么做,但我不期望其他人也这么做。每个人都有不同的爱好,它们并不总是与你所做的工作重叠。

其次,要创造正确的公司文化,它必须反映你自己的价值观。我专注于创造一种我想要在其中工作的文化,这意味着反映出我的好恶,以及过去在其他公司行之有效的做法。我的主题是积极。当事情出错时,我总是试图获得一个更广阔的视角。我缩小我的生活,关注事情怎么会变得如此糟糕。如果你有健康的身体,有房子住,有食物吃,你就已经比今天的数百万人和过去的数十亿人做得更好了。就在一百年前,我们面临着两次世界大战、饥荒、无法治愈或接种疫苗的疾病,以及数不清的国家危机。但我们挺过来了。我知道有些人总是用相对的方式来思考问题,如果你就是这样的人,那就换一下你的参照系。你可能没有最多的钱,最好的房子,最好的工作(或任何工作),但事情总是可能更糟。我想,真正强调积极的,是对你所拥有的一切心存感激,对你现在所拥有的一切心存感激,不要让不好的事情把你压垮。
当消极成为一种习惯,它不仅会影响你和你的心理健康,也会影响你周围的人。我相信你一定参加过无数次的会议,在这些会议上,办公室里的人对你的想法吹毛求疵,或者无数次地抱怨公司无法控制的问题。我们都有不开心的时候,但是持续的消极会对工作效率产生毁灭性的影响。它消耗了房间里的能量,更糟糕的是,它使人们对他们所抱怨的问题的解决方案视而不见。然而,积极性是有感染力的,当你被乐观主义者包围时,他们会在你误入歧途时鼓舞你。如果你遇到了一个糟糕的销售电话,失去了一个客户,或者只是那天感觉有点沮丧,积极的人会帮助你超越失望的迷雾,马上恢复过来。

当被忽视时,负面情绪会传播,并会使生产力降低30%。但是,当人们在工作中感到快乐时——并不总是因为这是他们的梦想职业,而是因为他们在团队的支持下做着有意义的工作——会发生什么呢?有敬业员工的公司比没有敬业员工的公司表现好202%,而且他们也会付出双倍的努力。换句话说,积极的态度能创造出快乐、忠诚和有动力的团队。
我最喜欢迈克尔·乔丹的名言之一是:“天才可以赢得比赛,但团队合作才能赢得总冠军。”公司文化是关于长期游戏的,当你做对了,人们就会留下来。在旧金山湾区,大多数公司都会在一到两年的时间里留住员工。我们的人则一般会待五到六年。有些人是和我一起在Chico开始的,一直待到Bizness Apps被收购——长达十年之久。
有了积极的基础,每个人都更容易专注于同一个目标。很多书都告诉你,要把公司的使命和价值观整理好,让你把注意力放在正确的事情上。当你这样做的时候,它也有助于吸引和留住员工,同时也为新员工提供了环境和方向。我们的使命是帮助小企业成功,这一点贯穿于我们所做的一切。你会对我们经常遇到的僵局感到惊讶,只有在提到我们的任务时,我们才能够选择前进的最佳路径。它是你的北极星。无论你周围的世界如何变化,这个使命会让你坚持下去。

我在候选人身上寻找的最后一个品质是他们是否能胜任这份工作。再说一次,如果我知道我想和他们一起工作,而他们想为Bizness Apps工作,这是最容易通过的。如果你有正确的态度和动力,我们的培训项目会完成剩下的工作。我们从初级职位招聘人员,然后培训他们,让他们确定自己的角色,并在他们学会做什么的时候增加他们的责任级别。我无法夸大这对工作满意度的影响。
总的来说,给员工成长的空间很重要。我花了很多时间和我的团队在一起,从个人和专业角度了解他们。我从来没把他们当员工,而是当朋友,这可能和所有关于领导者的时髦书籍都不一样。但我不在乎(现在还是不在乎!)我在Bizness Apps结交了一辈子的朋友。我总是和我以前的CFO聊天。他们是我的家人。他们本可以在任何地方工作,但他们却选择和我一起工作,所以我以他们应得的尊重和爱对待他们,我也得到了同样的回报。
我不认为这有什么神奇或偶然的。如果你选择了正确的人,培养他们,为他们创造成长的条件,他们会让你(和他们自己)感到惊讶。这是它自己的回报。没有什么比看着别人为自己开拓空间更好的了。人们很容易认为你的工作就是为他们定义这个空间,但是你给他们的空间越多,你对他们的角色或职业道路的限制越少,他们就会表现得越好(这也会提高你的底线)。

成为一个高效的CEO
有些人认为当CEO意味着站在船尾挥鞭子。但对我来说,你在那里是为了雇佣一个伟大的团队,创造一个伟大的工作环境和氛围,然后抵御一切阻碍团队进步的因素。你是领航员:你确定方向,团队推动你前进。你可以通过为团队的目标排除障碍,或者围绕他们制定计划来确保安全通过。要做到这一点,你需要以正确的方式与你的团队进行沟通。

我定期召开会议,目标是帮助我的团队更好地完成工作。而不是

“嘿,你为什么不这么做?”

“我让你这么做的,有什么问题吗?”

这不是领导,这是独裁统治。

相反,我想鼓励和激励我的团队,与他们并肩作战。

“我怎样才能帮你做到最好呢?“

”你缺少什么资源?”

“你考虑的策略是什么?”

“你想听听我的意见吗?”

这类问题能帮助人们做好工作。
如果你事无巨细地管理员工,他们就会失去自主权,失去动力。当你的一举一动都被人怀疑时为什么还要继续前进呢?如果你替每个人做决定,他们就失去了独立思考的能力。这贬低了他们的工作,贬低了他们的投入,他们会害怕这样的工作,因为这是一项乏味的艰苦工作,而不是一个刺激的挑战。如果你认为做CEO就意味着权力,你会失去它。让人们做他们的工作。相信你的招聘策略。相信你的人才。把重要任务的控制权交给那些可以全身心投入的人,否则,你就会流失人才、资金和客户。

我最大的错误之一就是:在没有充分分析效果的情况下,就启动了每月10万美元的点击付费广告Google Ads。在早期,我们并不知道新注册客户的来源。且没有任何分析可以告诉我们,这个商机来自谷歌,这个来自分享转发等等,我也没时间去想这些。顾客蜂拥而至,所以我想,除非我们发现了问题,否则最好不要插手。事实上这糟透了,我把这段时间称为“每个月炸掉一辆法拉利”的岁月。
当我们雇人分析我们的商机来源时,他们得出的结论是谷歌活动是浪费钱。如果我能控制我们的营销策略,谁知道我们可以省下多少钱。

市场营销也不是我们唯一的问题。早在2011年,亚马逊网络服务(Amazon Web Services)的应用还没有今天这么广泛。如果你需要服务器,你可以从有硬件的公司租用。云托管当时还很新,所以我们依赖于从德克萨斯和芝加哥的公司租用的服务器。这是我们所能负担得起的最好的东西,在当时已经足够满足我们的需要了。然而,随着我们的成长,我们很快发现,我们的主机托管服务很落后,而且没有完整的全天候的运维保障。一旦数百万人下载和使用我们的应用程序,瓶颈就出现了,我们的服务器就崩溃了。服务器宕机,一切都崩溃了。我们的客户不能构建应用程序,我们不能添加新功能或发布bug修复。最糟糕的是,我们客户的客户不能使用他们的移动应用程序了。这是一场噩梦。每当这种情况发生时,我就会整天打电话说服客户继续与我们合作。我们的远程工程师把大部分时间花在部署补丁而不是开发软件上,没有一个解决了根本的问题。随着时间的推移,我们的架构变得错综复杂,嘎吱作响,被胶带封住的引擎随时都有爆炸的危险(而且真的爆炸了好几次!)最终,我聘请了一名工程副总裁和一个内部开发团队,让他们重写架构,以处理数百万人同时访问它。这是一个艰难的过渡,但我们做到了。

做CEO不仅仅是解决问题,但是不管怎么样,这也是CEO在共赴时艰时应该树立的榜样。

Bizness Apps不是第一个手机应用程序建设商,当然也不是最后一个。我们是第一批里面做得最好的,这让我们在早期有相对容易地竞争环境。然而,随着我们的成长,我们的成功让我们成为追赶者的一个靶子。那些盯着我们一举一动的创业者们,很快就开始复制我们的商业模式。他们的策略相当阴险。我记得至少有三家公司他们以代理商的身份签约,然后破解我们的软件,然后逐字复制。我经常在他们的软件里找到我们的代码行。如果你还不觉得疯狂的话? 那来看看他们真的很成功——有些成了百万美元的企业。
换作别的CEO的话,可能会大发雷霆,把这些冒牌货告上法庭,建立一个已建立的商业模式与直接复制它之间存在着巨大的护城河。但采取法律行动会分散你经营业务的注意力。
他们也会因为知道这让你感到困扰,甚至可能在你为诉讼和版权而咆哮时偷走你的市场份额而感到满足。经营企业既是一场心理游戏,也是一场智力游戏。你要激励你的团队像这样奋斗,让他们的皮肤变得更厚,直到像树皮一样坚韧。我告诉自己的团队:“如果他们在手机应用市场上投入资金,我们就会从中受益,因为我们拥有市场上最好的产品。”

这是真的: 我们领先了所有公司5年,创造了10倍的收益。我们积极的文化和专注的使命使我们远离干扰,保持敏锐、冷静和沉着。这是获胜的唯一途径。问题是,现在很少有真正独特的想法了。你最好的办法是找到一个可以增加价值的地方,然后在你的竞争对手错过或做得不好的事情上加倍努力。让东西变得更容易、更便宜、更快或更容易获得。这就是我为小型企业开发移动应用程序所做的。窃取别人的工作是很应该受到谴责的,但如果你能找到更好的方法,就去做吧。毕竟,这就是商业和竞争的运作方式。如果没有人抄袭你,说明你不够努力。你必须拥有它。你告诉顾客:“不,我们不是最便宜的,但我们是市场的领导者。”在过去的七年里,我们一直是市场的领先者。我知道你在找别的公司,但这就是我们做事的不同之处。”客户选择我们是因为我们有最好的客户支持、最好的产品和最好的经销商计划。因此,每当我听说有新公司与我们合作时,我与其说是慌乱,不如说是受宠若惊。我记得我曾在畅销书作家Nathan Latka的播客上谈到我们最早的模仿者之一BuildFire。他在自己的书《如何成为一个没有资本的资本家》(How to Be a Capitalist Without Any Capital)中写了一章,讲的是如何复制其他公司的想法而致富,他还借鉴了Bizness Apps和BuildFire这个例子。内森很想知道我是如何处理的,可能还想知道我对他的书有什么看法,我说:“如果有人认为我的想法值得复制,我们非常欢迎他们去尝试。” 这完全不是嘲讽的回答,我说的都是真心话:竞争对每个人都有好处。
我们在旧金山的新办公室工作了大约四年。那是一段美好的时光。你可以称之为蜜月期。我们每天签下数百名新客户,雇佣了很多人,总体上很享受这个过程。作为CEO,我做得很好,这要感谢克里斯蒂安•弗里德兰(Christian Friedland)和蒂姆•波特豪斯(Tim portthouse)等导师。我们创造了正确的文化,并创造了人们关心的故事。
现在让我来解释一下这个故事是如何发展的——我们是如何最终赢得了顾客和媒体的心。